Leads og trafik topper CMO’ens to-get-liste i 2017

If√łlge HubSpots nye rapport ‚ÄĚThe State of Inbound 2017‚ÄĚ er der s√¶rligt to opgaver, der skiller sig ud p√• marketings prioriteringsliste for 2017: At f√• flere leads omdannet til kunder og at skabe mere trafik til virksomhedens hjemmeside.

Min kollega Thomas Mandrup, der er kontaktchef i Publico, har skrevet et indl√¶g om¬†State of Inbound 2017, hvor han zoomer ind p√• det, som marketingcheferne selv har tilkendegivet, at de prioriterer h√łjest i √•r.

Læs Thomas Mandrups indlæg her

Sådan bliver du en sælger-superman på LinkedIn

Din l√¶ser sidder sandsynligvis p√• potten, mens hun¬†(m√•ske) l√¶ser din LinkedIn-salgsmail. Det er v√¶rd at huske p√•, n√•r du forfatter den n√¶ste. For du vil jo gerne have, at hun bliver siddende l√¶nge nok til at l√¶se din mail f√¶rdig – og m√•ske endda beslutte sig for at takke ja til dit m√łdeforslag. Vil du ikke?

Hvis du bruger LinkedIn som professionelt salgsv√¶rkt√łj, b√łr du ikke pitche eller bede om noget i din invitation om at connecte med et lead. Det er f√łrst, n√•r vedkommende har accepteret din invitation, og du m√•ske har dannet dig et billede af, hvilken “LinkedIn-type” hun er, at du (eventuelt) skal foresl√• et kaffem√łde (med et specifikt tema) eller lignende.

Har hun fx en profil med uddybende kompetencebeskrivelser, opnåede resultater og skills, eller fremgår det blot, hvor hun har arbejdet og hvornår?
Er hun typen, der selv bidrager til festen ved at publicere artikler, slides, updates og kvalificerede shares, eller er hun blot en “stalker”, der allerh√łjst svinger sig op til at like kollegernes content?

Uanset hvem du skriver salgsmails til via LinkedIn, s√• kan du v√¶lge at g√łre det med god, neutral eller¬†decideret d√•rlig stil. M√•ske kan du finde inspiration min guide til gode LinkedIn-salgsmails:

Herunder lidt flere ord på de 10 komponenter i den gode LinkedIn-salgsmail.

1) Emnefelt
G√łr emnefeltet s√• specifikt og modtager-orienteret som muligt. Hvis du stiller et sp√łrgsm√•l til eller vinkler p√• noget, som modtageren har foretaget sig p√• LinkedIn (fx deling, kommentar, artikel, update), s√• er chancen for, at hun i det mindste gider √•bne din mail, formentlig p√¶nt h√łj.

2) Brug fornavn
Det er en banal indsigt, I know, men det virker naturligvis bedst at adressere salgsmailen personligt til modtageren. Jeg har selv modtaget mange upersonlige (og pivdårlige!) LinkedIn-salgsmails fra afsendere, der tilsyneladende blot har copy-pastet en masseudsendelse uden at ulejlige sig med Рeller i det mindste foregive at ulejlige sig med Рat skrive til mig personligt.

3) Dit navn, din virksomhed og din titel/funktion
Spar modtageren for et klik til din profil ved at opsummere, hvor du arbejder, hvad I laver (ultrakort), og hvad din titel og/eller funktion er.

4) Fælles referanceramme og netværk
Data (fx fra HubSpot) viser, at beslutningstagere reagerer meget forskelligt p√• LinkedIn-mails fra personer, de har henholdsvis mange eller f√• f√¶lles connections med. Hvis du har en f√¶lles referenceramme med modtageren, fx fordi I kommer fra samme branche, er uddannet samme sted, bor i n√¶rheden af hinanden eller m√•ske blot er medlem af den samme LinkedIn-gruppe, s√• brug endelig dette i indledningen af din salgsmail. Det √łger din trov√¶rdighed hos modtageren, som dermed s√¶nker paraderne lidt.

5) Observation
Salgsmails, salgsm√łder og tilbud b√łr altid handle mere om din modtager og hendes pain points end om dig selv og din virksomheds fortr√¶ffeligheder. Vis derfor modtageren, at du har gjort dig den ulejlighed at reflektere over en handling (deling, kommentar, artikel osv.), som hun har foretaget p√• LinkedIn.

6) Vidensgave
Forts√¶t den dialog/debat, som din modtager har indledt med sin handling p√• LinkedIn, ved at dele en vidensgave (artikel, blog-post, rapport, video, seminar-link osv.), som du t√¶nker, at hun kunne have gl√¶de af. Hermed viser du, at du – ud over at ville soft-selle – er oprigtigt interesseret i at hj√¶lpe hende videre. Ogs√• selvom hun ikke k√łber noget af dig i denne omgang.

7) Sp√łrgsm√•l
Undervurder aldig v√¶rdien af begavede sp√łrgsm√•l. Ud over at demonstrere din forst√•else for modtagerens situation/udfordring kan det v√¶re med til at s√¶tte en interessant samtale i gang. Et par gode¬†standard-sp√łrgsm√•l kunne fx v√¶re:

  • er [emnet] en prioritet hos jer lige nu?
  • har du nogle sp√łrgsm√•l om¬†[emnet]?
  • hvor¬†kunne du t√¶nke dig at forbedre jeres strategi og/eller eksekvering?

8) Interesse
F√• det til at handle om din modtager ved at vise oprigtig interesse for hendes situation. “Jeg er nysgerrig p√• …” eller “Er det rigtig forst√•et, at …” er i denne sammenh√¶ng gode vendinger at benytte.

9) Gulerod
Det¬†er godt at have en attraktiv¬†luns (typisk en vidensgave i form af sparring eller case-erfaringer fra modtagerens branche) at tease med, hvis dit form√•l at booke et m√łde med modtageren. Giv en forsmag¬†luns i mailen, men gem en endnu bedre luns til m√łdet.

10)¬†Sp√łrgsm√•let
Enhver salgskontakt, hvad enten det er online og automatiseret eller personlig¬†dialog, b√łr have et veldefineret n√¶ste step. Hvad er m√•let for din salgsmail? Et telefon- eller Skype-m√łde? Et personligt m√łde? En henvisning til en kollega i modtagerens organisation? Uanset hvad m√•let er, er det vigtigt, at du t√łr bede klart og tydeligt om det, s√• modtageren ikke kan v√¶re i tvivl. T√¶nk p√•, at hun sandsynligvis l√¶ser din besked, mens hun sidder p√• potten.

Denne guide er skrevet med inspiration fra HubSpot.

PS: Nedenfor kan du se en video, hvor jeg fortæller lidt om min personlige LinkedIn-strategi, der handler om at være flink på kort sigt, men kynisk på lang sigt.

Har Spies’ marketing glemt PR-perspektivet?

Hvis du er i tvivl om, hvorfor marketingfunktionen b√łr samarbejde t√¶t med PR-funktionen for at skabe det bedste resultat i virksomhedens kommunikation, s√• er denne annonce-kampagne¬†fra Spies et skr√¶mmende godt eksempel.

13312792_10154310755244954_7574016249982873109_n

Marketing handler jo om profilering med henblik p√• afs√¶tning, mens PR handler om omd√łmme p√• lang sigt (se fx¬†Kresten Schultz J√łrgensens artikel p√• Kforum om forskellene p√• marketing og PR).

I Spies’ marketingafdeling har man tilsyneladende t√¶nkt, at man da godt kan bruge flygtningekrisen, hvor mennesker fortsat skyller druknede op p√• Lesbos’ strande, til at s√¶lge nogle ferie-rejser. Logikken m√• v√¶re, og her g√¶tter jeg, at hvis du k√łber en rejse til Lesbos, st√łtter du jo lokalbefolkningen, hvorfor du kan have god samvittighed, mens du soler, spiser tzatziki og drikker retzina.

Og jeg kan da¬†heller ikke afvise, at der findes charterturister, som tr√¶kker p√• smileb√•ndet over Spies’ annonce-kampagne og m√•ske endda (konverterer og) booker en ferie. Marketing-job well done m√•ske(?)

Men ud fra et PR-perspektiv, som jo (jf. Kresten artikel og i √łvrigt hans glimrende bog “Virksomhedens omd√łmme”)¬†handler om at varetage virksomhedens omd√łmme, dens license to operate¬†p√• lang sigt, s√• er Spies’ smagl√łse annonce-kampagne naturligvis et no-go. At spille k√¶k p√• bekostning af en historisk krise (der druknede angiveligt over 550 mennesker – heraf mindst 40 b√łrn – i sidste uge) er bare bad for business.¬†M√•ske ikke i denne eller n√¶ste uge.

Men p√• lang sigt er det ikke sv√¶rt at forestille sig, at forbrugere, ngo’er, politikere eller andre interessenter vil se anderledes (negativt) p√• Spies fremover som f√łlge af denne marketing-kampagne.

Profilering er fint, det vil vi PR-typer også gerne være med til.
Men man skal¬†altid huske at sp√łrge sig selv, hvad der tjener virksomhedens omd√łmme og interesser bedst p√• lang sigt, f√łr man trykker “publish”.

13321646_10154310711209954_1383830025789333546_n

13323360_10154310753369954_9089411354443868349_o

13335841_10154310692919954_1030925696101566153_n

Hent Publicos content marketing-guide for konsulenter

En af mine kolleger i Publico har skrevet en glimrende guide til content marketing for konsulent-virksomheder. Konsulentbranchen er nemlig en af de brancher, hvor content marketing-tilgangen giver allermest mening.

Konsulenter har jo den ekspertviden, som kan differentiere dem fra konkurrenterne, lige ved h√•nden. Det er blot at oms√¶tte den til en content-strategi og s√• komme ud over stepperne med white papers, e-b√łger, guider, tjeklister, tutorials, tendensartikler, automation-flows og s√• videre.

L√¶s mere, og hent e-bogen “Content marketing-guide for konsulenter” her

Konsulent-guide

 

På vej til Content Marketing World i Cleveland


Sidder i SAS-lounge i Kastrup og savner p√• den ene side allerede min familie, og p√• den anden side begynder jeg nu at gl√¶de mig til en uge i anonymiseret lytte-mode. Jeg skal bare suge til mig af tips og tricks fra nogle af de bedste content marketing-ud√łvere p√• kloden.

I √•r vil jeg have s√¶rlig fokus p√• de cases og tricks, som er relevante for videnstunge B2B-virksomheder. Et segment, vi i Publico er begunstiget af at have mange gode kunder fra. Jeg n√¶vner i fl√¶ng Troldtekt, AP Pension, F√¶rch Plast, Pressalit, Ramb√łll Management, Nets, Deloitte, Pressalit, Agrotech, Analyse Danmark, Apcoa Parking, GPV International, Hydra-Grene, Konsulenthuset Ballisager, Subscrybe, Per Aarsleff, Riisfort og Scanglas. Det er med virksomheder som disse i tankerne, at jeg har valgt spor, workshops og temaer p√• konferencen Content Marketing World i Cleveland, Ohio.

S√• hvis du arbejder med eller blot interesserer dig for B2B-kommunikation, kan du overveje at tilmelde dig (og/eller en kollega) et af vores kommende gratis-seminarer (Aarhus eller K√łbenhavn), hvor jeg¬†deler ud af de bedste content-tricks fra Cleveland for B2B-virksomheder.

Læs mere om seminarerne på Publico.dk

seminar-klip

Publico skal bruge en ny kommunikationsrådgiver

I Publico skal vi bruge en erfaren rådgiver med bureau-erfaring, spids tænkehat, runde albuer og stærke faglige ambitioner. En type, der kan sætte sig ind i komplekse stofområder, styre projekter og skrive som H.C. Andersen. Eller noget.

Vi har ambitioner om at accelerere vores v√¶kst og blive det st√łrste PR-bureau uden for K√łbenhavn. De ambitioner skal vores nye kollega hj√¶lpe med at indfri.

Hent stillingsopslaget her

Dilbert - Dogbert - Consultant
NB: Hvis der kommer en ans√łger med s√• veludviklede kommercielle skills (l√¶s: en dygtig konsulent-s√¶lger), s√• er det muligt, at vi ans√¶tter to.
Find evt. sælger-inspiration i mit blog-indlæg om Don Drapers salgsteknikker

Tjek¬†min tjekliste til Publico-ans√łgere
Tjek mit afslagsbrev til praktikant-wannabes

IMG_7168

Don Drapers 4 salgsprincipper

LinkedIn-influenceren Chris Young fra Rainmaker Group, der rekrutterer supers√¶lgere i USA, har skrevet en underholdende artikel om, hvad Don Draper fra Mad Men kan l√¶re os om salg. Don Draper baserer sin fiktive (og fantastisk underholdende) salgssucces p√• f√łlgende 4 principper:

  • Only Sell To Believers
  • Want It All
  • Never Be Needy
  • Nothing Is Free

NB: Se endelig artiklens embeddede filmklip fra Mad Men, der illustrerer de fire salgsprincipper med scener fra serie-blockbusteren.

I min rolle som salgsansvarlig i Publico har jeg personligt allerede taget #1 (Only sell to believers) og #3 (Never be needy) til mig.
Ad #1:¬†Jeg har spildt alt for mange¬†salgsm√łder og alt for mange uproduktive transporttimer p√• death-of-a-sales-man-deprimerende¬†opf√łlgningsdialog med virksomheder, der dybest ikke havde budget, forst√•else, ambitioner eller reelle intentioner om at engagere Publico.
Ad #3: N√•r ordrebogen har v√¶ret tynd, har jeg ogs√• v√¶ret for hurtig p√• rabatknappen eller sagt ja til arbejde p√• useri√łse¬†pr√¶misser, der konflikter med vores approach til ordentligt kommunikationsarbejde. Men kunden har alts√• ikke altid ret.

Måske burde jeg også arbejde lidt med #2 (Want it all).
Der vil min bestyrelse formentlig¬†give mig ret i, at jeg er lidt for jysk (l√¶s: uambiti√łs), hvorimod Don Drapers #4 (Nothing is free) decideret konflikter med vores bevidste brug af content marketing¬†som et centralt element i opvarmningen og dialogen med potentielle leads.

PS: Hvis du interesserer dig for salgsprincipper, s√• er der en scene fra Oscar-vinderen Glengarry Glen Ross (med bl.a. Kevin Spacey, Al Pacino, Jack Lemmon, Ed Harris og – ikke mindst – Alec Baldwin), du er n√łdt til at bruge 7 minutter af dit liv p√•. Det er n√•desl√łs salgsledelse, men det er verdensklasse skuespil og piv-underholdende.