Category / Konvertering

by Uffe Lyngaae

Don Drapers 4 salgsprincipper

LinkedIn-influenceren Chris Young fra Rainmaker Group, der rekrutterer supersælgere i USA, har skrevet en underholdende artikel om, hvad Don Draper fra Mad Men kan lære os om salg. Don Draper baserer sin fiktive (og fantastisk underholdende) salgssucces på følgende 4 principper:

  • Only Sell To Believers
  • Want It All
  • Never Be Needy
  • Nothing Is Free

NB: Se endelig artiklens embeddede filmklip fra Mad Men, der illustrerer de fire salgsprincipper med scener fra serie-blockbusteren.

I min rolle som salgsansvarlig i Publico har jeg personligt allerede taget #1 (Only sell to believers) og #3 (Never be needy) til mig.
Ad #1: Jeg har spildt alt for mange salgsmøder og alt for mange uproduktive transporttimer på death-of-a-sales-man-deprimerende opfølgningsdialog med virksomheder, der dybest ikke havde budget, forståelse, ambitioner eller reelle intentioner om at engagere Publico.
Ad #3: Når ordrebogen har været tynd, har jeg også været for hurtig på rabatknappen eller sagt ja til arbejde på useriøse præmisser, der konflikter med vores approach til ordentligt kommunikationsarbejde. Men kunden har altså ikke altid ret.

Måske burde jeg også arbejde lidt med #2 (Want it all).
Der vil min bestyrelse formentlig give mig ret i, at jeg er lidt for jysk (læs: uambitiøs), hvorimod Don Drapers #4 (Nothing is free) decideret konflikter med vores bevidste brug af content marketing som et centralt element i opvarmningen og dialogen med potentielle leads.

PS: Hvis du interesserer dig for salgsprincipper, så er der en scene fra Oscar-vinderen Glengarry Glen Ross (med bl.a. Kevin Spacey, Al Pacino, Jack Lemmon, Ed Harris og – ikke mindst – Alec Baldwin), du er nødt til at bruge 7 minutter af dit liv på. Det er nådesløs salgsledelse, men det er verdensklasse skuespil og piv-underholdende.

by Uffe Lyngaae

Tjekliste til Publico-ansøgere

Jeg modtager mange ansøgninger fra dygtige, især nyuddannede, kommunikatør-wannabes. Der er bestemt gode ansøgninger imellem, men jeg har alligevel oparbejdet en vis mavesurhed over hvor mange kandidater, der skriver mig-mig-mig ansøgninger om deres “kommunikative kompetencer”, specifikke valgfag på universitetet og brændende interesse for kommunikation (“Jeg har altid interesseret mig for strategisk kommunikation”. Really?). Ofte har ansøgerne særlig fokus på branding, CSR og sociale medier – det må jo helst ikke blive for kommercielt.

What’s in it for me? fristes man til at skrive. Jeg er groft sagt indifferent over for generiske kompetencer, hvis man ikke evner at omsætte dem til en velskrevet ansøgning (uden kommafejl) vinklet med fokus på modtageren (mig). Det er trods alt mig, der skal vurdere, om den ene eller anden kandidat bedst matcher Publicos behov, udfordringer og mål.

Herunder en tjekliste for kommunikationstalenter, der kunne tænke sig at søge – en opslået stilling eller uopfordret – hos Publico.

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

1. Du skriver veloplagt og fejlfrit
Du skriver som en journalist, uanset om din baggrund er journalistisk eller akademisk. Hvis du laver fejl i din ansøgning/CV, skal du ikke vente ved telefonen.

2. Du har skills
Vi forudsætter, at du har en stor viden om kommunikation. Derudover vil det være et plus, hvis du har tilegnet dig konkrete skills inden for f.eks. CMS, Campaign Monitor/Mailchimp, SurveyXact, Final Cut, Facebook, Hootsuite, LinkedIn, Vimeo, Twitter, Presswire, Infomedia, Trello, Google Analytics, Google+, SEO, MS Office, Adobe og så videre.

3. Du har forretningsforståelse
Du er god til at sætte dig ind i virksomheders forretningsmæssige situation og skarp i din analyse af, hvilke kommunikationstiltag der bedst understøtter virksomhedernes forretningsmål. Du kan med andre ord læse og forstå Børsen – med oprigtig interesse.

4. Du kan styre projekter
Hos Publico er man oftest ansvarlig projektleder på sine egne kunder og projekter. Det betyder, at du helst skal kunne disciplinere dig selv og dine projekter, således at du møder alle deadlines med overskud – også når der opstår bøvl undervejs.

5. Du er ikke bange for telefonen
Du skal have det godt med at gribe knoglen og ringe til en masse mennesker, du ikke kender, og som egentlig ikke har tid eller lyst til at snakke med dig. Det gælder både potentielle kunder, kunder, kunders kunder og – ikke mindst – journalister, redaktører og bloggere.

6. Du har bureau-erfaring
Det er ikke et krav, men det vil bringe dig seriøst tættere på en samtale, hvis du kan dokumentere erfaring fra et kommunikationsbureau. Eventuelt blot i praktik, men helst for alvor.

7. Du er (et) aktiv på sociale medier
Du kender spillereglerne og er aktiv bidragyder på – som minimum – Facebook og LinkedIn. Du har et værdifuldt netværk, der betragter dig som en opinionsdanner-type på sociale medier.

8. Du er sulten
Du behøver ikke kunne dokumentere erfaring – foruden praktik. Men vi ser gerne, at du bærer en til ærgerrighed grænsende sult efter ud-af-komfortzonen-arbejdsopgaver for rigtige kunder og sparring fra kvikke kolleger.

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::

Jo flere flueben, du kan sætte ved ovenstående punkter, desto tættere er du på en fremtid hos Publico. 🙂

by Uffe Lyngaae

Sådan bruger du “social proof” til at få flere abonnenter

Er du også skeptisk over for at tilmelde dig flere nyhedsbreve, når nu din indbakke allerede optager alt for meget tid, der jo kunne være brugt på “rigtigt arbejde”?

I bekræftende fald har du det nogenlunde lige som dine potentielle nyhedsbrev-abonnenter. Og deri ligger jo et problem. Men der findes heldigvis en række løsninger. Den mest oplagte er at skabe verdensklasse indhold, der hjælper dine læsere med at udføre deres “rigtige arbejde”. Det gider du nok ikke. I stedet kan du overveje at benytte “Social proof“-teknikker til at påvirke adfærd hos dine potentielle abonnenter ved at fortælle om dine nuværende abonnenters adfærd. Lyder det langhåret? Det er det faktisk ikke.

Læs artikel om social proof som abonnent-fluepapir hos Campaign Monitor