Ny bestyrelse i Publico skal styrke væksten

Jeg har foretaget en rokade i bestyrelsen for Publico med virkning fra 1. januar 2018. Anders Trillingsgaard og Peter Kennebo, der begge har leveret en stor indsats for Publico igennem mere end 10 år, udtræder af bestyrelsen. Til gengæld stempler Martin Christiansen, Henrik Jensen og Liv Soelberg Andersen ind som nye medlemmer, hvorved bestyrelsen udvides med én person.

√Örsagen til bestyrelsesrokaden er f√łrst og fremmest, at vi har brug for nye kompetencer til at hj√¶lpe med at realisere vores ambitioner om at udvikle Publico til at blive en (endnu mere) professionel og profitabel (kommunikations-)konsulentvirksomhed – med 30 medarbejdere. N√•r man skal g√• fra at v√¶re 15-18 medarbejdere, som vi er p.t., til at v√¶re 30, kr√¶ver det nogle andre v√¶rkt√łjer mht. ledelse, strategi, organisering, HR samt √łkonomi- og tidsstyring end de v√¶rkt√łjer, der bragt os derhen, hvor vi er nu.

Derfor er jeg både stolt over og glad for at kunne byde velkommen i bestyrelsen til to stærke, eksterne kapaciteter og en intern kapacitet i skikkelse af Publicos udviklingschef.

Morten Ballisager og Jonas Juul Jeppesen fortsætter i bestyrelsen, der altså hermed udvides med ét medlem. Jonas er fortsat formand.

Jeg gl√¶der mig helt vildt til at s√¶tte turbo p√• Publicos forretningsm√¶ssige udvikling sammen med PR-branchens m√•ske st√¶rkeste bestyrelse. ūüôā

PS: Jeg skylder i √łvrigt en k√¶mpe tak til Peter Kennebo og Anders Trillingsgaard, der har bidraget til Publicos udvikling – siden henholdsvis 2001 for Peters vedkommende (!) og siden 2007 for Anders’ vedkommende.

Peter Kennebo er jo medstifter af virksomheden, som han i 2001 tog initiativ til at etablere sammen med mig. Peter er reelt årsagen til, at jeg endte med at blive selvstændig i stedet for at sidde på et fugtigt kælderværelse og se gamle afsnit af Felicity. Tak for det, Peter!

Sådan bliver du en sælger-superman på LinkedIn

Din l√¶ser sidder sandsynligvis p√• potten, mens hun¬†(m√•ske) l√¶ser din LinkedIn-salgsmail. Det er v√¶rd at huske p√•, n√•r du forfatter den n√¶ste. For du vil jo gerne have, at hun bliver siddende l√¶nge nok til at l√¶se din mail f√¶rdig – og m√•ske endda beslutte sig for at takke ja til dit m√łdeforslag. Vil du ikke?

Hvis du bruger LinkedIn som professionelt salgsv√¶rkt√łj, b√łr du ikke pitche eller bede om noget i din invitation om at connecte med et lead. Det er f√łrst, n√•r vedkommende har accepteret din invitation, og du m√•ske har dannet dig et billede af, hvilken “LinkedIn-type” hun er, at du (eventuelt) skal foresl√• et kaffem√łde (med et specifikt tema) eller lignende.

Har hun fx en profil med uddybende kompetencebeskrivelser, opnåede resultater og skills, eller fremgår det blot, hvor hun har arbejdet og hvornår?
Er hun typen, der selv bidrager til festen ved at publicere artikler, slides, updates og kvalificerede shares, eller er hun blot en “stalker”, der allerh√łjst svinger sig op til at like kollegernes content?

Uanset hvem du skriver salgsmails til via LinkedIn, s√• kan du v√¶lge at g√łre det med god, neutral eller¬†decideret d√•rlig stil. M√•ske kan du finde inspiration min guide til gode LinkedIn-salgsmails:

Herunder lidt flere ord på de 10 komponenter i den gode LinkedIn-salgsmail.

1) Emnefelt
G√łr emnefeltet s√• specifikt og modtager-orienteret som muligt. Hvis du stiller et sp√łrgsm√•l til eller vinkler p√• noget, som modtageren har foretaget sig p√• LinkedIn (fx deling, kommentar, artikel, update), s√• er chancen for, at hun i det mindste gider √•bne din mail, formentlig p√¶nt h√łj.

2) Brug fornavn
Det er en banal indsigt, I know, men det virker naturligvis bedst at adressere salgsmailen personligt til modtageren. Jeg har selv modtaget mange upersonlige (og pivdårlige!) LinkedIn-salgsmails fra afsendere, der tilsyneladende blot har copy-pastet en masseudsendelse uden at ulejlige sig med Рeller i det mindste foregive at ulejlige sig med Рat skrive til mig personligt.

3) Dit navn, din virksomhed og din titel/funktion
Spar modtageren for et klik til din profil ved at opsummere, hvor du arbejder, hvad I laver (ultrakort), og hvad din titel og/eller funktion er.

4) Fælles referanceramme og netværk
Data (fx fra HubSpot) viser, at beslutningstagere reagerer meget forskelligt p√• LinkedIn-mails fra personer, de har henholdsvis mange eller f√• f√¶lles connections med. Hvis du har en f√¶lles referenceramme med modtageren, fx fordi I kommer fra samme branche, er uddannet samme sted, bor i n√¶rheden af hinanden eller m√•ske blot er medlem af den samme LinkedIn-gruppe, s√• brug endelig dette i indledningen af din salgsmail. Det √łger din trov√¶rdighed hos modtageren, som dermed s√¶nker paraderne lidt.

5) Observation
Salgsmails, salgsm√łder og tilbud b√łr altid handle mere om din modtager og hendes pain points end om dig selv og din virksomheds fortr√¶ffeligheder. Vis derfor modtageren, at du har gjort dig den ulejlighed at reflektere over en handling (deling, kommentar, artikel osv.), som hun har foretaget p√• LinkedIn.

6) Vidensgave
Forts√¶t den dialog/debat, som din modtager har indledt med sin handling p√• LinkedIn, ved at dele en vidensgave (artikel, blog-post, rapport, video, seminar-link osv.), som du t√¶nker, at hun kunne have gl√¶de af. Hermed viser du, at du – ud over at ville soft-selle – er oprigtigt interesseret i at hj√¶lpe hende videre. Ogs√• selvom hun ikke k√łber noget af dig i denne omgang.

7) Sp√łrgsm√•l
Undervurder aldig v√¶rdien af begavede sp√łrgsm√•l. Ud over at demonstrere din forst√•else for modtagerens situation/udfordring kan det v√¶re med til at s√¶tte en interessant samtale i gang. Et par gode¬†standard-sp√łrgsm√•l kunne fx v√¶re:

  • er [emnet] en prioritet hos jer lige nu?
  • har du nogle sp√łrgsm√•l om¬†[emnet]?
  • hvor¬†kunne du t√¶nke dig at forbedre jeres strategi og/eller eksekvering?

8) Interesse
F√• det til at handle om din modtager ved at vise oprigtig interesse for hendes situation. “Jeg er nysgerrig p√• …” eller “Er det rigtig forst√•et, at …” er i denne sammenh√¶ng gode vendinger at benytte.

9) Gulerod
Det¬†er godt at have en attraktiv¬†luns (typisk en vidensgave i form af sparring eller case-erfaringer fra modtagerens branche) at tease med, hvis dit form√•l at booke et m√łde med modtageren. Giv en forsmag¬†luns i mailen, men gem en endnu bedre luns til m√łdet.

10)¬†Sp√łrgsm√•let
Enhver salgskontakt, hvad enten det er online og automatiseret eller personlig¬†dialog, b√łr have et veldefineret n√¶ste step. Hvad er m√•let for din salgsmail? Et telefon- eller Skype-m√łde? Et personligt m√łde? En henvisning til en kollega i modtagerens organisation? Uanset hvad m√•let er, er det vigtigt, at du t√łr bede klart og tydeligt om det, s√• modtageren ikke kan v√¶re i tvivl. T√¶nk p√•, at hun sandsynligvis l√¶ser din besked, mens hun sidder p√• potten.

Denne guide er skrevet med inspiration fra HubSpot.

PS: Nedenfor kan du se en video, hvor jeg fortæller lidt om min personlige LinkedIn-strategi, der handler om at være flink på kort sigt, men kynisk på lang sigt.