Savner du lødige argumenter for at bruge arbejdstid på LinkedIn? Eller vil du bare skyde genvej til at nå dine kommercielle KPI’er? Så skal du læse med her, hvor du får 3 videnskabelige  grunde til at være (et) aktiv på LinkedIn.

Mange erhvervsfolk er LinkedIn-stalkere. Jep, det er dig, jeg skriver til. Du scanner dit feed hver dag. I dit tilfælde er det sandsynligvis, når du tildeler dig selv et digitalt frikvarter under din (gen)læsning af Ulysses. For andre, mindre intellektuelle typer, er det måske tidsfordriv på potten. Men du er naturligvis for vigtig til selv at bidrage til festen. Det overlader du til sådan nogle overfladiske marketing- og kommunikationstyper som mig, der alligevel ikke har andet fornuftigt at tage sig til end at tage selfies fra morgen-seminarer, opfinde indforståede hashtags og skrive updates med tagging af mindst 3-4 meningsdannere. Se-mig, se-mig. Eller noget.

LinkedIn betragtes af dig og mange andre som en pause fra det rigtige arbejde. Din business. Men hvad nu hvis der var videnskabeligt belæg for at være mere aktiv på LinkedIn? Hvad nu hvis der var adfærdspsykologisk belæg for, at du kunne øge sandsynligheden for at nå dine forretningsmål, hvis du var lidt mindre stalker-agtig og lidt mere vidensdeler-agtig på LinkedIn?

Påvirk dine målgrupper via LinkedIn
Hvis du gerne vil opbygge troværdighed, vinde tillid, påvirke dine potentielle kunder og øge din personlige rækkevidde, findes der ganske enkelt ikke noget værktøj eller nogen platform, der er lige så effektiv som LinkedIn. Fortalere for social selling vil fremhæve brug af LinkedIn til research, pipeline-opbygning, lead-opvarmning og måske endda mødebooking. Og de har da fat i noget.

Du kan i øvrigt tjekke din Social Selling Index-score her.
Kan du fx slå mig?

Men ud over social selling er der også fantastiske muligheder for  erhvervstyper som dig, der bare på et enkelt tidspunkt i deres karriere har befundet sig i et mødelokale med en kommerciel KPI skrevet på whiteboardet. LinkedIn rummer nemlig muligheder for at opbygge et stærkere personligt og virksomhedsmæssigt omdømme blandt den voksende skare af professionelle connections. Og det vel at mærke uden at disse connections nødvendigvis tænker over, at de er på vej ned i din personlige salgstragt.

Men du er jo ikke sælger, tænker du måske. Eller marketingansvarlig for den sags skyld. Nej, nej. Måske ikke i organisationsdiagrammet eller i din stillingsbeskrivelse. Men i en moderne virksomhed tager alle ressourcepersoner (som du jo helt klart er!) medansvar for både marketing og salg.

Måske ikke ligefrem på hardcore-måden:

Men som minimum ved at prøve at forstå kunderne:

Et blik på litteraturen inden for adfærdspsykologi, fx Daniel Kahneman (ham med system 1 og system 2) og Dan Ariely (ham med “The Truth About Lies“), afslører, at menneskers kognitive bias (og øvrige mentale genveje) har stor betydning for de beslutninger, vi træffer. Se fx Dan Arielys Ted Talk (indsat nedenfor) om hvor stor (læs: lille) kontrol, vi har over vores egne beslutninger.

Som det fremgår hos Dan Ariely, er vi mennesker ikke ligefrem top-rationelle, når vi træffer beslutninger (med vores ubevidste bias og andre fejlkilder). Hvad nu hvis du kunne udnytte den viden fra adfærdspsykologien til at bygge stærkere relationer med dine connections? Altså ikke på “Fuckr med din hjerne“-måden. Målet er jo at bygge stærkere relationer på lang sigt med netop de connections, der er vigtige for dig. Ikke at manipulere nogen på kort sigt.

3 videnskabelige grunde til at være (et) aktiv på LinkedIn

1) Tilgængeligheds-bias: Hvis det er nemt at huske, må det være godt

Tilgængeligheds-bias (availability bias) er en kognitiv bias, der handler om, at vores hjerne tillægger større troværdighed til det, som den har nemt ved at huske. Med andre ord: Jo mere tilgængelig et stykke information eller en person er for vores hjerne, desto større vægt tillægges det. Hvis det er nemt at huske, må det være godt, tænker vores hjerner.

Vi har altså en tendens til at overvægte ting, historier og anekdoter, der er nemme at huske. Denne interne bias er formentlig blandt årsagerne til de mange “top of mind” tv-reklamer – uden nogen Call-To-Actions – der indrykkes af store FMCG-virksomheder som Coca-Cola og Nike for eksorbitante millionbeløb. De ønsker at poppe frem i din primitive hjerne, næste gang du tænker “jeg er sulten” eller “jeg burde også løbetræne”.

Hver gang du skriver eller deler noget på LinkedIn, der rammer dine connections’ feed, måske mens de er på potten, lyder der et lille ping i deres hjerne. Et ping, der minder dem om dig og gør det nemmere for deres hjerner at huske dig. Det gælder også, selvom de hverken liker, kommenterer eller deler dit indhold. Hvis man interviewede dem, er det ikke sikkert, de ville være bevidste om det lille ping, du lavede i hjernen på dem. Men du har gjort det en lille smule nemmere for dem at huske dig eller din virksomhed, næste gang de skal bruge dit produkt eller din service.

Hvad du bør gøre (allerede fra i morgen):

• Skriv opdateringer kontinuerligt. En opdatering per dag er et godt ambitionsniveau. Hvis det lyder urealistisk, kan du begynde med 3-4 opdateringer (kan også være kuratering af andres indhold) per uge. En opdatering hver 14. dag er lidt som en prut ved glemslens flod. Kom nu ind i kampen!
• Engager dig i opdateringer fra dine connections og/eller andre, du gerne vil påvirke. Like, kommentér og del. Når du gør det, tænker LinkedIns algoritme: “Ah, okay. De her to personer er så gode relationer, at de engagerer sig i hinandens indhold”. Det betyder, at du kommer til at se mere indhold fra de connections, du engagerer dig i. Og mindst lige så vigtigt: De connections, som engagerer sig i dit indhold, kommer til at se mere fra dig.

Her kan du se en (lidt ældre) video om min egen taktik på LinkedIn:

2) Halo-effekten

Halo-effekten, som Morten Münster kalder for “Verdens bedste Scoretrick“, betyder kort fortalt, at vi mennesker har en tendens til at tro, at hvis en person er rigtig god til X, så er de sikkert også gode til Y. Hvis jeg synes, at du virker generøs og sympatisk på LinkedIn, så er jeg også mere tilbøjelig til at tro, at du er klog og kompetent.

Så når vi ser en person være skarp eller succesfuld på et område, slutter vi ubevidst, at de også er skarpe og succesfulde på andre områder. Det er måske derfor, vi (ubevidst) tænker om Facebook-venner, der konstant poster glade, æstetiske feriebilleder, at de altid er glade. Spoiler alert: Det er de ikke!

Når dit LinkedIn-netværk ser dine opdateringer eller artikler inden for dit ekspertise-område, tillægger de dig ubevidst en bredere ekspertise end temaet for din opdatering eller artikel. Du bliver så at sige mere allround-kompetent – i deres bevidsthed. Det gælder også, hvis du bare deler en kunde-case eller poster en kunde-selfie (dig + en kunde) fra et seminar, en workshop eller en konference. Den kompetence og troværdighed, du signalerer, rejser således fra LinkedIn og ud i offline-virkeligheden, hvor kunderne træffer beslutninger.

Læs mere om, hvordan du bliver en decideret thought leader på LinkedIn.

Hvad du bør gøre (allerede fra i morgen):

• Post billeder (med forklarende tekst) fra fysiske events; konferencer, workshops, seminarer, kundemøder, fabriksrundvisninger osv. Lad dit netværk se dig sammen med andre smilende mennesker. Det behøver ikke at være selfies med Obama, det kan sagtens være hverdagsagtigt. Pointen er at vise dit netværk, at du arbejder på noget vigtigt sammen med andre kompetente erhvervsmennesker.
• Del kunde-succeser – med fokus på kundens udbytte, ikke dine produkter eller services. Det kan virke cheesy, men alle vil gerne være en del af en succes, og hvis du viser, at du medvirker til at skabe succes for andre, skaber det et positivt ping i hjernen hos dine connections.

3) Anchoring: Førstehåndsindtryk er (piv)vigtigt

Anchoring er en kognitiv bias, der handler om, at vi overvægter vores første indskydelse, når vi træffer beslutninger. At vi tillægger den første information, vores hjerne finder frem til, (for) stor værdi. Det er derfor, førstehåndsindtryk er så vigtige.

Det er også derfor, at sælgere ofte tilbyder den højeste pris til at begynde med. Det gælder naturligvis ikke, når jeg ude på landevejen og sælge for Publico. Of course not. Men det gælder alle de andre, mere sælger-agtige sælgere. Pointen er, at vi “forankrer” vores forventninger i relation til de første data – i dette tilfælde prisen. Og hvis sælgeren har nævnt et højt tal til at begynde med, og vi får forhandlet det ned til et lavere tal, så er vi tilbøjelige til at tænke, vi har lavet en god deal.

Spørgsmålet er: Hvad er dit personlige brand og din virksomheds brand “forankret til” i bevidstheden hos dine connections? Tjah, hvis de overhovedet ikke tænker på dig, er det selvfølgelig ikke forankret til noget. Men hvis de nu løbende ser relevante opdateringer og artikler fra dig på LinkedIn, så er der en god chance for, at dine connections “forankrer” dig til den kompetence og ekspertise, du gerne vil være kendt for.

Hvad du bør gøre (allerede fra i morgen):

• Kuratér artikler, rapporter, white papers, seminarer og lignende om din branches kerneområder. Indsaml og del relevant vidensguf med 2-3 linjers kvalificering af, hvorfor netop dette stykke vidensguf er værd at dykke ned i. Det kan fx gøres med et fagligt spørgsmål, som artiklen stiller eller leverer svar på. Det er sådan, du begynder at positionere dig som en LinkedIn-relation, dine connections forbinder med små vidensgaver.
• Skab fokuseret content – meget gerne i form af artikler. Se her, hvordan du skriver din første LinkedIn-artikel. Det er ikke alle erhvervsfolk, der er naturlige artikel-publicister eller thought leaders. Men hvis du kaster dig ud i det, så zoom ind på et felt, hvor du eller din virksomhed er en relevant domæne-ekspert. Gør det let for dit netværk at forbinde dig med de områder, du kan hjælpe med.

Begynd at være (et) aktiv på LinkedIn!

Nu hvor du har fået de tre adfærdspsykologiske argumenter for at blive (mere) aktiv på LinkedIn, så er det vel bare at komme i gang. Eller hvad? Jeg har i hvert fald forsøgt at give dig lidt argumentation for, hvorfor LinkedIn ikke blot er tidsspilde for  overfladiske marketing- og kommunikationstyper som mig. Men det gælder naturligvis om at bruge LinkedIn-minutterne klogt på aktiviteter og temaer, der skaber de rette ping i hjernen hos dine connections.

Det hele begynder med din første kvalificerede opdatering eller artikel. Skriv den allerede i dag!

PS: Hvis du kunne lide denne artikel og gerne vil have mere fra samme skuffe, kan du finde det på følgende kanaler:

• Publicos blog (du kan abonnere på opdateringer)
• Publicos nyhedsbrev
• Publicos e-bog om LinkedIn
• Publicos LinkedIn-flinkeskole
• Min personlige blog
• Connect med mig på LinkedIn