3 videnskabelige grunde til at være på LinkedIn

Savner du l√łdige argumenter for at bruge arbejdstid p√• LinkedIn? Eller vil du bare skyde genvej til at n√• dine kommercielle KPI’er? S√• skal du l√¶se med her, hvor du f√•r 3 videnskabelige¬† grunde til at v√¶re (et) aktiv p√• LinkedIn.

Mange erhvervsfolk er LinkedIn-stalkere. Jep, det er dig, jeg skriver til. Du scanner dit feed hver dag. I dit tilfælde er det sandsynligvis, når du tildeler dig selv et digitalt frikvarter under din (gen)læsning af Ulysses. For andre, mindre intellektuelle typer, er det måske tidsfordriv på potten. Men du er naturligvis for vigtig til selv at bidrage til festen. Det overlader du til sådan nogle overfladiske marketing- og kommunikationstyper som mig, der alligevel ikke har andet fornuftigt at tage sig til end at tage selfies fra morgen-seminarer, opfinde indforståede hashtags og skrive updates med tagging af mindst 3-4 meningsdannere. Se-mig, se-mig. Eller noget.

LinkedIn betragtes af dig og mange andre som en pause fra det rigtige arbejde. Din business. Men hvad nu hvis der var videnskabeligt bel√¶g for at v√¶re mere aktiv p√• LinkedIn? Hvad nu hvis der var adf√¶rdspsykologisk bel√¶g for, at du kunne √łge sandsynligheden for at n√• dine forretningsm√•l, hvis du var lidt mindre stalker-agtig og lidt mere vidensdeler-agtig p√• LinkedIn?

Påvirk dine målgrupper via LinkedIn
Hvis du gerne vil opbygge trov√¶rdighed, vinde tillid, p√•virke dine potentielle kunder og √łge din personlige r√¶kkevidde, findes der ganske enkelt ikke noget v√¶rkt√łj eller nogen platform, der er lige s√• effektiv som LinkedIn. Fortalere for social selling vil fremh√¶ve brug af LinkedIn til research, pipeline-opbygning, lead-opvarmning og m√•ske endda m√łdebooking. Og de har da fat i noget.

Du kan i √łvrigt tjekke din Social Selling Index-score her.
Kan du fx slå mig?

Men ud over social selling er der ogs√• fantastiske muligheder for¬† erhvervstyper som dig, der bare p√• et enkelt tidspunkt i deres karriere har befundet sig i et m√łdelokale med en kommerciel KPI skrevet p√• whiteboardet. LinkedIn rummer nemlig muligheder for at opbygge et st√¶rkere personligt og virksomhedsm√¶ssigt omd√łmme blandt den voksende skare af professionelle connections. Og det vel at m√¶rke uden at disse connections n√łdvendigvis t√¶nker over, at de er p√• vej ned i din personlige salgstragt.


Men du er jo ikke sælger, tænker du måske. Eller marketingansvarlig for den sags skyld. Nej, nej. Måske ikke i organisationsdiagrammet eller i din stillingsbeskrivelse. Men i en moderne virksomhed tager alle ressourcepersoner (som du jo helt klart er!) medansvar for både marketing og salg.

Måske ikke ligefrem på hardcore-måden:

Men som minimum ved at pr√łve at forst√• kunderne:

Et blik p√• litteraturen inden for adf√¶rdspsykologi, fx Daniel Kahneman (ham med system 1 og system 2) og Dan Ariely (ham med “The Truth About Lies“), afsl√łrer, at menneskers kognitive bias¬†(og √łvrige mentale genveje) har stor betydning for de beslutninger, vi tr√¶ffer. Se fx Dan Arielys Ted Talk¬†(indsat nedenfor) om hvor stor (l√¶s: lille) kontrol, vi har over vores egne beslutninger.

Som det fremg√•r hos Dan Ariely, er vi mennesker ikke ligefrem top-rationelle, n√•r vi tr√¶ffer beslutninger (med vores ubevidste bias og andre fejlkilder). Hvad nu hvis du kunne udnytte den viden fra adf√¶rdspsykologien til at bygge st√¶rkere relationer med dine connections? Alts√• ikke p√• “Fuckr med din hjerne“-m√•den. M√•let er jo at bygge st√¶rkere relationer p√• lang sigt med netop de connections, der er vigtige for dig. Ikke at manipulere nogen p√• kort sigt.

3 videnskabelige grunde til at være (et) aktiv på LinkedIn

1) Tilgængeligheds-bias: Hvis det er nemt at huske, må det være godt

Tilg√¶ngeligheds-bias (availability bias) er en kognitiv bias, der handler om, at vores hjerne till√¶gger st√łrre trov√¶rdighed til det, som den har nemt ved at huske. Med andre ord: Jo mere tilg√¶ngelig et stykke information eller en person er for vores hjerne, desto st√łrre v√¶gt till√¶gges det. Hvis det er nemt at huske, m√• det v√¶re godt, t√¶nker vores hjerner.

Vi har alts√• en tendens til at overv√¶gte ting, historier og anekdoter, der er nemme at huske. Denne interne bias er formentlig blandt √•rsagerne til de mange “top of mind” tv-reklamer – uden nogen Call-To-Actions – der indrykkes af store FMCG-virksomheder som Coca-Cola og Nike for eksorbitante millionbel√łb. De √łnsker at poppe frem i din primitive hjerne, n√¶ste gang du t√¶nker “jeg er sulten” eller “jeg burde ogs√• l√łbetr√¶ne”.

Hver gang du skriver eller deler noget p√• LinkedIn, der rammer dine connections’ feed, m√•ske mens de er p√• potten, lyder der et lille¬†ping i deres hjerne. Et ping, der minder dem om dig og g√łr det nemmere for deres hjerner at huske dig. Det g√¶lder ogs√•, selvom de hverken liker, kommenterer eller deler dit indhold. Hvis man interviewede dem, er det ikke sikkert, de ville v√¶re bevidste om det lille ping, du lavede i hjernen p√• dem. Men du har gjort det en lille smule nemmere for dem at huske dig eller din virksomhed, n√¶ste gang de skal bruge dit produkt eller din service.

Hvad du b√łr g√łre (allerede fra i morgen):

  • Skriv opdateringer kontinuerligt. En opdatering per dag er et godt ambitionsniveau. Hvis det lyder urealistisk, kan du begynde med 3-4 opdateringer (kan ogs√• v√¶re kuratering af andres indhold) per uge. En opdatering hver 14. dag er lidt som en prut ved glemslens flod. Kom nu ind i kampen!
  • Engager dig i opdateringer fra dine connections og/eller andre, du gerne vil p√•virke. Like, komment√©r og del. N√•r du g√łr det, t√¶nker LinkedIns algoritme: “Ah, okay. De her to personer er s√• gode relationer, at de engagerer sig i hinandens indhold”. Det betyder, at du kommer til at se mere indhold fra de connections, du engagerer dig i. Og mindst lige s√• vigtigt: De connections, som engagerer sig i dit indhold, kommer til at se mere fra dig.

Her kan du se en (lidt ældre) video om min egen taktik på LinkedIn:

2) Halo-effekten

Halo-effekten, som Morten M√ľnster kalder for “Verdens bedste Scoretrick“,¬†betyder kort fortalt, at vi mennesker har en tendens til at tro, at hvis en person er rigtig god til X, s√• er de sikkert ogs√• gode til Y. Hvis jeg synes, at du virker gener√łs og sympatisk p√• LinkedIn, s√• er jeg ogs√• mere tilb√łjelig til at tro, at du er klog og kompetent.

Så når vi ser en person være skarp eller succesfuld på et område, slutter vi ubevidst, at de også er skarpe og succesfulde på andre områder. Det er måske derfor, vi (ubevidst) tænker om Facebook-venner, der konstant poster glade, æstetiske feriebilleder, at de altid er glade. Spoiler alert: Det er de ikke!

Når dit LinkedIn-netværk ser dine opdateringer eller artikler inden for dit ekspertise-område, tillægger de dig ubevidst en bredere ekspertise end temaet for din opdatering eller artikel. Du bliver så at sige mere allround-kompetent Рi deres bevidsthed. Det gælder også, hvis du bare deler en kunde-case eller poster en kunde-selfie (dig + en kunde) fra et seminar, en workshop eller en konference. Den kompetence og troværdighed, du signalerer, rejser således fra LinkedIn og ud i offline-virkeligheden, hvor kunderne træffer beslutninger.

Læs mere om, hvordan du bliver en decideret thought leader på LinkedIn.

Hvad du b√łr g√łre (allerede fra i morgen):

  • Post billeder (med forklarende tekst) fra fysiske events; konferencer, workshops, seminarer, kundem√łder, fabriksrundvisninger osv. Lad dit netv√¶rk se dig sammen med andre smilende mennesker. Det beh√łver ikke at v√¶re selfies med Obama, det kan sagtens v√¶re hverdagsagtigt. Pointen er at vise dit netv√¶rk, at du arbejder p√• noget vigtigt sammen med andre kompetente erhvervsmennesker.
  • Del kunde-succeser – med fokus p√• kundens udbytte, ikke dine produkter eller services. Det kan virke cheesy, men alle vil gerne v√¶re en del af en succes, og hvis du viser, at du medvirker til at skabe succes for andre, skaber det et positivt ping i hjernen hos dine connections.

3) Anchoring: F√łrsteh√•ndsindtryk er (piv)vigtigt

Anchoring¬†er en kognitiv bias, der handler om, at vi overv√¶gter vores f√łrste indskydelse, n√•r vi tr√¶ffer beslutninger. At vi till√¶gger den f√łrste information, vores hjerne finder frem til, (for) stor v√¶rdi. Det er derfor, f√łrsteh√•ndsindtryk er s√• vigtige.

Det er ogs√• derfor, at s√¶lgere ofte tilbyder den h√łjeste pris til at begynde med. Det g√¶lder naturligvis ikke, n√•r jeg ude p√• landevejen og s√¶lge for¬†Publico. Of course not. Men det g√¶lder alle de andre, mere s√¶lger-agtige s√¶lgere. Pointen er, at vi “forankrer” vores forventninger i relation til de f√łrste data – i dette tilf√¶lde prisen. Og hvis s√¶lgeren har n√¶vnt et h√łjt tal til at begynde med, og vi f√•r forhandlet det ned til et lavere tal, s√• er vi tilb√łjelige til at t√¶nke, vi har lavet en god deal.

Sp√łrgsm√•let er: Hvad er dit personlige brand og din virksomheds brand “forankret til” i bevidstheden hos dine connections? Tjah, hvis de overhovedet ikke t√¶nker p√• dig, er det selvf√łlgelig ikke forankret til noget. Men hvis de nu l√łbende ser relevante opdateringer og artikler fra dig p√• LinkedIn, s√• er der en god chance for, at dine connections “forankrer” dig til den kompetence og ekspertise, du gerne vil v√¶re kendt for.

Hvad du b√łr g√łre (allerede fra i morgen):

  • Kurat√©r¬†artikler, rapporter, white papers, seminarer og lignende om din branches kerneomr√•der. Indsaml og del relevant vidensguf med 2-3 linjers kvalificering af, hvorfor netop dette stykke vidensguf er v√¶rd at dykke ned i. Det kan fx g√łres med et fagligt sp√łrgsm√•l, som artiklen stiller eller leverer svar p√•. Det er s√•dan, du begynder at positionere dig som en LinkedIn-relation, dine connections forbinder med sm√• vidensgaver.
  • Skab fokuseret content – meget gerne i form af artikler.¬†Se her, hvordan du skriver din f√łrste LinkedIn-artikel. Det er ikke alle erhvervsfolk, der er naturlige artikel-publicister eller thought leaders. Men hvis du kaster dig ud i det, s√• zoom ind p√• et felt, hvor du eller din virksomhed er en relevant dom√¶ne-ekspert. G√łr det let for dit netv√¶rk at forbinde dig med de omr√•der, du kan hj√¶lpe med.

Begynd at være (et) aktiv på LinkedIn!

Nu hvor du har f√•et de tre adf√¶rdspsykologiske argumenter for at blive (mere) aktiv p√• LinkedIn, s√• er det vel bare at komme i gang. Eller hvad? Jeg har i hvert fald fors√łgt at give dig lidt argumentation for, hvorfor LinkedIn ikke blot er tidsspilde for¬† overfladiske marketing- og kommunikationstyper som mig. Men det g√¶lder naturligvis om at bruge LinkedIn-minutterne klogt p√• aktiviteter og temaer, der skaber de rette ping i hjernen hos dine connections.

Det hele begynder med din f√łrste kvalificerede opdatering eller artikel. Skriv den allerede i dag!

PS: Hvis du kunne lide denne artikel og gerne vil have mere fra samme skuffe, kan du finde det p√• f√łlgende kanaler:

5 grunde til, at B2B b√łr interessere sig for inbound

Min dygtige kollega, Thomas Mandrup, der er seniorr√•dgiver i Publico, har skrevet en glimrende artikel, hvor han skitserer¬†fem gode grunde til, at B2B-virksomheder b√łr interessere sig for inbound marketing ‚Äď blandt andet giver det flere leads, skarpere eksekvering og bedre m√•lbarhed.

Artiklen er Publiceret på LinkedIn, men du får lige overskrifterne på de fem gode grunde her:

  • Inbound marketing s√¶tter distributionen af dit gode content i system
  • Inbound giver flere og varmere leads
  • Inbound binder kommunikation, marketing og salg sammen og skaber et nyt mind-set
  • Inbound tvinger os til at forst√• vores kunde til bunds og eksekvere skarpt i alle kommunikationsaktiviteter
  • Inbound tilf√łrer m√•lbarhed

Læs hele artiklen her

Vil du vide mere om principperne i inbound marketing? Så læs Publicos introduktion til inbound marketing her.
Se også denne gennemgang af
en r√¶kke effektive v√¶rkt√łjer, der hj√¶lper dig med at komme i gang med at s√¶tte marketing i system og generere leads. Eller hent e-bogen om m√•ling af brand-awareness, loyalitet og lead-generering.

Sådan måler du Return on Facebook-Likes

Vi marketingtyper har tit svært ved at dokumentere ROI på vores indsatser på sociale medier. Her er en nem måde at kvantificere værdien af et opsamle likes til din virksomheds Facebook-side.

 

Du skal bruge:

  1. En målemetode
    Hvad er dit m√•l med at rekruttere likere? Handler det om at √łge salg, p√•virke adf√¶rd eller opn√• noget helt tredje?
    Din m√•lemetode skal fokusere p√• en m√•lbar adf√¶rd. I nogle tilf√¶lde, fx e-handel, giver m√•lemetoden lidt sig selv, i andre tilf√¶lde, fx brand awareness, har du brug for at g√łre en lidt st√łrre indsats; fx afvikle en survey.
  2. En rekrutteringsmode
    Du er n√łdt til at bede folk om at like din virksomheds side. En (simpel) metode kan v√¶re at h√łste mail-adresser p√• folk i din m√•lgruppe.

Derefter skal du g√łre f√łlgende:

  1. H√łst likes
    Inviter halvdelen af din stikpr√łve-m√•lgruppe til at like din virksomheds Facebook-side (fx via e-mail marketing). Denne gruppe bliver udsat for “behandlingen”. Den anden halvdel af din¬†stikpr√łve-m√•lgruppe er din “kontrol-gruppe”.
  2. Bekræft dine antagelser
    Tjek, om behandlings-gruppen har accepteret invitationen til at like jeres Facebook-side. Du kan estimere succesen ved at se p√• sidens f√łlger-v√¶kst umiddelbart efter distribution af invitationen.
  3. Annoncér
    K√łr noget annoncering p√• Facebook for at eksponere dine nye f√łlgere til dine marketing-budskaber. Det g√łr du ganske enkelt ved at booste (sponsorere) content-posts.
  4. Tjek responsen
    M√•l p√• den adf√¶rd, du definerede ifm. din m√•lemetode. Hvis det fx er salg: Hvis det gennemsnitlige forretningsomfang hos deltagerne i behandlingsgruppen er h√łjere end i kontrolgruppen, ja s√• er forskellen jo lig med v√¶rdien af et like. Der vil naturligvis v√¶re noget “st√łj” i resultaterne. Det kan v√¶re, du misser de k√łb, som foretages af personer, der checker ud af webshoppen med en anden mail-adresse end den, du har dem registreret under. Du kan √łge pr√¶cisionen ved at √łge stikpr√łve-st√łrrelsen samt ved at holde din mailingliste s√• opdateret som muligt.S√¶t i gang.

PS: Denne artikel er skrevet med inspiration fra denne Harvard Business Review-artikel. S√• selvom¬†din¬†tillid til mig m√•ske kan ligge p√• et lille sted, s√• t√¶nker jeg, du godt kan have tillid til HBR. ūüôā

Hvad er værdien af et like?

“What’s the Value of a Like?” lyder overskriften p√• en interessant artikel i det aktuelle nummer (marts-april 2017) af Harvard Business Review. Og forskernes svar er noget i retning af “meget lille, med mindre du smider annoncekroner efter det.”

Disclaimer: Dette er en opsummerende overs√¶ttelse af HBR-artiklen “What’s the Value of a Like?”. S√• kan du jo selv vurdere, om du foretr√¶kker originalen eller mit summary her.

Virksomheder over hele verden bruger fantasilioner af dollars p√• at g√łre sig l√¶kre nok¬†til at h√łste likes p√• sociale medier. Men er det egentlig pengene v√¶rd?

80 pct. af USA’s Fortune 500-virksomheder har en aktiv Facebook-side, hvor de publicerer en lind str√łm af content i form af artikler, fotos, videoer, infografikker og-jeg-skal-komme-efter-dig-med-formater. Marketing legitimerer ofte de store investeringer i content til sociale medier med, at tiltr√¶kningen af f√łlgere, venner og likes √łger virksomhedens eksponering i m√•lgruppen og dermed ogs√• salget. Eller noget. Ud fra denne logik, beskriver HBR-artiklen, vil f√łlgere, venner og fans bruge flere penge hos et brand, end de ellers ville have gjort, samtidig med at deres SoMe-venner (og deres venner) ogs√• begynder at handle hos virksomheden.

Logisk fejlslutning, at likes = omsætning
Mange brands har gjort den erfaring, at kunder, som interagerer med dem p√• sociale medier, rent faktisk bruger flere penge hos virksomheden. HBR-artiklen¬†n√¶vner fx et studie, der viste, at personer, som har liket Starbucks’ Facebook-side, eller som blot har venner, der har liket siden, brugte 8 pct. mere hos Starbucks og bes√łgte kaffek√¶den 11 pct. mere. Men artiklen p√•peger, at studiet lider af en stor fed logisk fejlslutning; den sammenblander √•rsag og konsekvens. Det er naturligvis muligt, at det at f√• mennesker til at f√łlge eller like f√•r dem til at k√łbe mere. Men det er ogs√• muligt, at der er den indbyggede bias, at mennesker, som i forvejen er positivt stemt over for et brand, er mere tilb√łjelige til at f√łlge eller like – og heri ligger m√•ske √•rsagen til deres positive k√łbsadf√¶rd.

I 23 eksperimenter udf√łrt i l√łbet af de seneste fire √•r med mere end 18.000 fors√łgsdeltagere har HBR-artiklens forfattere udf√łrt A/B-testing for at unders√łge, hvad f√łlgere/venner ville have gjort, hvis de ikke havde fulgt/liket et bestemt brand. Det er trods alt ikke uv√¶sentligt at vide for alle de tusindevis af virksomheder, der h√¶lder enorme marketingbudgetter ned i Mark Zuckerbergs (eller LinkedIns) pengetank ud fra den antagelse, at likes giver¬†oms√¶tning.

Og forskernes konklusion er klar: Sociale medier virker ikke p√• den m√•de, som mange marketingmennesker antager. At “Synes godt om” en virksomhedsside p√•virker ikke kunders k√łbsadf√¶rd – eller deres venners og venners venners k√łbsadf√¶rd for den sags skyld. Men det kan¬†have en v√¶sentlig positiv effekt¬†at producere branded content og distribuere dette via sociale medier. Eftersom SoMe-sider er hubs for loyale kunder og fans, s√• kan virksomheder indsamle v√¶rdifuld viden om denne v√¶sentlige m√•lgruppe. En viden, der kan bruges til at udvikle mere effektive SoMe-strategier.

Testning af like-effekten
Basale psykologiske principper¬†giver gode grunde til at antage, at n√•r man “synes godt om” en virksomheds Facebook- eller LinkedIn-side, s√• er man ogs√• mere tilb√łjelig til at k√łbe noget af den virksomhed. Mennesker oplever “kognitiv dissonans“, n√•r deres handlinger konflikter med deres v√¶rdier. Ergo skulle man tro, at likere er mere sandsynlige kunder end ikke-likere. Men forskernes resultater tyder p√• noget andet.

I en unders√łgelse foretaget af Harvard Business School-forskere inviterede man halvdelen af fors√łgsdeltagerne til at like et nyt kosmetik-brand p√• Facebook – hvilket de fleste gjorde. Den anden halvdel af fors√łgsdeltagerne modtog ikke invitationen. Samtlige deltagere fik herefter rabatkuponer til gratis samples fra kosmetik-brandet. Det viste sig, at begge grupper af fors√łgsdeltagere var n√łjagtig lige tilb√łjelige til at indl√łse deres kuponer til gratis samples – uanset om de havde f√•et invitationen til at like Facebook-siden eller ej. Dette resultat viser, at der ikke er nogen direkte √•rsagssammenh√¶ng mellem likes p√•¬†Facebook/LinkedIn og k√łbsadf√¶rd.

I en anden gruppe studier unders√łgte Harvard-forskerne, om likes p√• SoMe havde indflydelse p√• likernes online-venner og -connections. Ud fra en klassisk marketing-logik vil man jo forvente, at word-of-mouth anbefaling (i form af likes, posts, shares og kommentarer) til venner og netv√¶rk vil √łge salget. Men v√¶rdien af anbefalinger er m√•ske lavere p√• sociale af en r√¶kke forskellige √•rsager.

For det f√łrste garanterer¬†“Synes godt om” ikke eksponering over for hverken venner/f√łlgere eller deres venner/connections – det g√¶lder¬†p√• Facebook, LinkedIn, Twitter og p√•¬†Instagram. Facebooks algoritme styrer suver√¶nt, hvad du f√•r vist i dit feed, og selvom du har givet Publico et like, s√• er sandsynligheden for, at du ser vores ikke-sponsorerede opslag, meget lav. For det andet er der tilsyneladende mange Facebook-brugere, der liker virksomhedssider for at f√• rabatter eller andre fordele, snarere end fordi de oprigtigt kan lide virksomheden.

Harvard-forskerne har ogs√• unders√łgt v√¶rdien af anbefaling p√• sociale medier og konkluderet, at k√łbsadf√¶rden hos dine venner og connections er up√•virket af, om du har liket Publicos company page.

Men den gode nyhed er, at der¬†findes¬†en metode til at konvertere likes til √łnsket adf√¶rd, og den metode hedder … wait for it … reklame. Facebook s√¶lger hvert √•r annoncer (inkl. sponsorering) for 22 mia. USD. Det skyldes blandt andet, at virksomheder √łnsker at kompensere for Facebook-algoritmens modvilje mod rent faktisk at vise content til f√łlgerne. S√• selvom marketing-udviklingen i det seneste √•rti, dokumenteret i tusindevis af artikler (herunder ogs√• nogle¬†stykker fra Publicos h√•nd), har fokuseret p√• “fra push til pull”, s√• tyder Harvard-forskernes resultater p√•, at i relation til at skabe v√¶rdi via sociale medier, s√• b√łr man ikke glemme annoncering og sponsorering.

Få værdi ud af likes
Facebook giver ikke i dag virksomheder mulighed for at sponsorere visning af posts fra engagerede kunder, selvom det ville v√¶re en oplagt taktik for virksomheder, der √łnsker at drage nytte af Harvard-forskernes konklusioner. Snedige marketingafdelinger kan selvf√łlgelig monitorere deres SoMe-kanaler og inkorporere de indsigter, det giver, i deres marketing-budskaber. Stadig flere brands (is√¶r B2C) indarbejder kunders content via strategisk brug af hashtags (oprette, f√łlge, retweete etc.). Det g√¶lder fx ogs√• Odder Kommune, der trods sin beskedne st√łrrelse er Danmarks st√łrste kommune p√• Facebook og Instagram¬†i forhold til sit indbyggertal. L√¶s mere om Odder Kommunes bos√¶tningsstrategi.

Giv venskabet betydning
En af √•rsagerne, til at dine likes ikke p√•virker dine online-venners k√łbsadf√¶rd, er, at et like alts√• ikke beh√łver v√¶re s√¶ligt dybtf√łlt. Vi er s√• at sige nogle billige sk√łger, hvad vores likes ang√•r. En online-anbefaling i form af et like er ikke n√¶r s√• betydningsfuld som en anbefaling i den virkelige verden. N√•r det er sagt, har MIT-forskeren Sinan Aral vist, at online-anbefalinger (likes) rent faktisk kan p√•virke adf√¶rd. I et eksperiment viste det sig, at fors√łgsdeltagerne vare mere tilb√łjelige til at downloade en app, n√•r en online-ven havde anbefalet den, end n√•r de blot var informeret om, at deres ven ogs√• havde downloadet den. Andre eksperimenter har if√łlge HBR-artiklen¬†vist, at “dybere” SoMe-anbefalinger kan lukke hullet mellem anbefalinger online og i virkeligheden. For eksempel har et studie vist, at Facebook-opslag, der indikerer, at din¬†Facebook-ven rent faktisk bruger et specfikt produkt – frem for at hun blot har liket et produkt – √łger chancen for, at du ogs√• kommer til at bruge produktet. Denne effekt forst√¶rkes (i eksperimentet), hvis din ven sender dig en personlig besked, hvor hun anbefaler produktet. Denne effekt kan selvf√łlgelig v√¶re sv√¶r, og s√¶rdeles dyr, at fremkalde i praksis som virksomhed.

Forskernes unders√łgelser viser alts√•, at n√•r brands skal bruge deres kunders online-engagement i marketing√łjemed, s√• er det mest effektivt at bruge posts og andet bruger-genereret content med lidt mere “personlighed” end blot likes. Hvis du for eksempel bruger TripAdvisor¬†til at v√¶lge hoteller, kan du se hvilke af dine Facebook-venner, der har boet p√• de hoteller, du overvejer.

Brug “pull” marketing til at forst√•¬†dine bedste kunder
En af grundene, til at Facebook-annoncering kan v√¶re effektiv, er, at en virksomheds SoMe-side kan v√¶re¬†vejen til en meget attraktiv m√•lgruppe. Likes er i et eller andet omfang et interesse-tegn, der kan stimuleres med m√•lrettet annoncering (is√¶r hvis du er en B2C-virksomhed). Men selvom du ikke h√¶lder annoncekroner ned i Zuckerbergs (eller LinkedIns) pengekasse, s√• kan du komme t√¶ttere p√• dine mest loyale brugere eller kunder ved at observere og l√¶re af deres adf√¶rd. Derfor er det ogs√• en s√¶rdeles d√•rlig ide at jage aggressivt efter likes frem for blot at vokse din base organisk. De mennesker, som af sig selv finder frem til din virksomheds side, er som udgangspunkt mere interesserede og positivt stemt over dit brand. Og denne gruppe rummer et s√¶rdeles v√¶rdifuldt potentiale med hensyn til, hvad du kan l√¶re af at lytte til og observere dem. LEGO bruger eksempelvis sine SoMe-kanaler til at indsamle bruger-ideer til nye produkter og produktlinjer. Og flyselskabet KLM bruger sin Twitter-tilstedev√¶relse som et v√¶rkt√łj til at modtage og h√•ndtere kunde-feedback; ud over at svare p√• kunders tweets s√• viser KLM kunderne, at selskabet lytter ved at oplyse den estimerede responstid i sin Twitter-header. KLM opdaterer vel at m√¶rke denne hvert femte minut.

Konklusion
I takt med at sociale medier er blevet stadig vigtigere marketing-kanaler, er forventningerne til sociale mediers evne til at drive salg ogs√• steget. Men som jeg (og du muligvis ogs√•) selv har erfaret, kan det v√¶re sv√¶rt at kvantificere den kommercielle v√¶rdi af SoMe-aktiviteter. I bekr√¶ftende fald er vi ikke alene. HBR-artiklen henviser til en frisk survey blandt 427 marketingansvarlige i amerikanske virksomheder, hvoraf 80 pct. har svaret, at de (heller) ikke er i stand til at kvantificere v√¶rdien af sociale medier. I en anden unders√łgelse blandt Fortune 500-virksomheder har 87 pct. af CMO’s (Chief Marketing Officers) svaret, at de ikke er i stand til at dokumentere, at sociale medier skaffer¬†nye kunder. HBR-forskernes arbejde illustrerer, hvorfor det kan v√¶re frustrererende at arbejde med sociale medier – i hvert fald hvis man bruger ressourcerne forkert. Boosting¬†af content via annoncering kan give bedre ROI, samtidig med at man som virksomhed b√łr udforske mulighederne for at connecte med og forst√• sine mest loyale kunder og brugere.

Sådan bliver du en sælger-superman på LinkedIn

Din l√¶ser sidder sandsynligvis p√• potten, mens hun¬†(m√•ske) l√¶ser din LinkedIn-salgsmail. Det er v√¶rd at huske p√•, n√•r du forfatter den n√¶ste. For du vil jo gerne have, at hun bliver siddende l√¶nge nok til at l√¶se din mail f√¶rdig – og m√•ske endda beslutte sig for at takke ja til dit m√łdeforslag. Vil du ikke?

Hvis du bruger LinkedIn som professionelt salgsv√¶rkt√łj, b√łr du ikke pitche eller bede om noget i din invitation om at connecte med et lead. Det er f√łrst, n√•r vedkommende har accepteret din invitation, og du m√•ske har dannet dig et billede af, hvilken “LinkedIn-type” hun er, at du (eventuelt) skal foresl√• et kaffem√łde (med et specifikt tema) eller lignende.

Har hun fx en profil med uddybende kompetencebeskrivelser, opnåede resultater og skills, eller fremgår det blot, hvor hun har arbejdet og hvornår?
Er hun typen, der selv bidrager til festen ved at publicere artikler, slides, updates og kvalificerede shares, eller er hun blot en “stalker”, der allerh√łjst svinger sig op til at like kollegernes content?

Uanset hvem du skriver salgsmails til via LinkedIn, s√• kan du v√¶lge at g√łre det med god, neutral eller¬†decideret d√•rlig stil. M√•ske kan du finde inspiration min guide til gode LinkedIn-salgsmails:

Herunder lidt flere ord på de 10 komponenter i den gode LinkedIn-salgsmail.

1) Emnefelt
G√łr emnefeltet s√• specifikt og modtager-orienteret som muligt. Hvis du stiller et sp√łrgsm√•l til eller vinkler p√• noget, som modtageren har foretaget sig p√• LinkedIn (fx deling, kommentar, artikel, update), s√• er chancen for, at hun i det mindste gider √•bne din mail, formentlig p√¶nt h√łj.

2) Brug fornavn
Det er en banal indsigt, I know, men det virker naturligvis bedst at adressere salgsmailen personligt til modtageren. Jeg har selv modtaget mange upersonlige (og pivdårlige!) LinkedIn-salgsmails fra afsendere, der tilsyneladende blot har copy-pastet en masseudsendelse uden at ulejlige sig med Рeller i det mindste foregive at ulejlige sig med Рat skrive til mig personligt.

3) Dit navn, din virksomhed og din titel/funktion
Spar modtageren for et klik til din profil ved at opsummere, hvor du arbejder, hvad I laver (ultrakort), og hvad din titel og/eller funktion er.

4) Fælles referanceramme og netværk
Data (fx fra HubSpot) viser, at beslutningstagere reagerer meget forskelligt p√• LinkedIn-mails fra personer, de har henholdsvis mange eller f√• f√¶lles connections med. Hvis du har en f√¶lles referenceramme med modtageren, fx fordi I kommer fra samme branche, er uddannet samme sted, bor i n√¶rheden af hinanden eller m√•ske blot er medlem af den samme LinkedIn-gruppe, s√• brug endelig dette i indledningen af din salgsmail. Det √łger din trov√¶rdighed hos modtageren, som dermed s√¶nker paraderne lidt.

5) Observation
Salgsmails, salgsm√łder og tilbud b√łr altid handle mere om din modtager og hendes pain points end om dig selv og din virksomheds fortr√¶ffeligheder. Vis derfor modtageren, at du har gjort dig den ulejlighed at reflektere over en handling (deling, kommentar, artikel osv.), som hun har foretaget p√• LinkedIn.

6) Vidensgave
Forts√¶t den dialog/debat, som din modtager har indledt med sin handling p√• LinkedIn, ved at dele en vidensgave (artikel, blog-post, rapport, video, seminar-link osv.), som du t√¶nker, at hun kunne have gl√¶de af. Hermed viser du, at du – ud over at ville soft-selle – er oprigtigt interesseret i at hj√¶lpe hende videre. Ogs√• selvom hun ikke k√łber noget af dig i denne omgang.

7) Sp√łrgsm√•l
Undervurder aldig v√¶rdien af begavede sp√łrgsm√•l. Ud over at demonstrere din forst√•else for modtagerens situation/udfordring kan det v√¶re med til at s√¶tte en interessant samtale i gang. Et par gode¬†standard-sp√łrgsm√•l kunne fx v√¶re:

  • er [emnet] en prioritet hos jer lige nu?
  • har du nogle sp√łrgsm√•l om¬†[emnet]?
  • hvor¬†kunne du t√¶nke dig at forbedre jeres strategi og/eller eksekvering?

8) Interesse
F√• det til at handle om din modtager ved at vise oprigtig interesse for hendes situation. “Jeg er nysgerrig p√• …” eller “Er det rigtig forst√•et, at …” er i denne sammenh√¶ng gode vendinger at benytte.

9) Gulerod
Det¬†er godt at have en attraktiv¬†luns (typisk en vidensgave i form af sparring eller case-erfaringer fra modtagerens branche) at tease med, hvis dit form√•l at booke et m√łde med modtageren. Giv en forsmag¬†luns i mailen, men gem en endnu bedre luns til m√łdet.

10)¬†Sp√łrgsm√•let
Enhver salgskontakt, hvad enten det er online og automatiseret eller personlig¬†dialog, b√łr have et veldefineret n√¶ste step. Hvad er m√•let for din salgsmail? Et telefon- eller Skype-m√łde? Et personligt m√łde? En henvisning til en kollega i modtagerens organisation? Uanset hvad m√•let er, er det vigtigt, at du t√łr bede klart og tydeligt om det, s√• modtageren ikke kan v√¶re i tvivl. T√¶nk p√•, at hun sandsynligvis l√¶ser din besked, mens hun sidder p√• potten.

Denne guide er skrevet med inspiration fra HubSpot.

PS: Nedenfor kan du se en video, hvor jeg fortæller lidt om min personlige LinkedIn-strategi, der handler om at være flink på kort sigt, men kynisk på lang sigt.

Digital marketing-strategi omsat til “Tube-map”

Kortet over Londons Underground-system er et stykke ikonisk designarbejde, som Underground-medarbejder Harry Beck genialt udtænkte i 1931, da han indså, at den fysiske lokation for de forskellige stationer ikke betyder nær så meget som deres indbyrdes relation. Tube-kortet er derfor ikke et kort over London, men et kort over stationernes og linjernes relationer.

Dette ikoniske Tube-kort har inspireret bureauet Hallam Internet til at designe¬†The Digital Marketing Map¬†som en oversigts-illustration af alle de mange byggeklodser af v√¶rkt√łjer, aktiviteter og m√•l inden for digital marketing. Samlet i √©n infografik – lige til at printe og h√¶nge op.

tubemap_hallam_infographic_final_72dpi

 

ERFA-netværk med fokus på content & inbound

I Publico er vi ved at etablere et eksklusivt ERFA-netværk for marketing- og kommunikationstyper med interesse for og erfaring med content & inbound marketing.

Hvis ovenst√•ende er sort snak for dig, er du ikke i m√•lgruppen. ūüôā
Hvis du derimod arbejder aktivt med content marketing Рmåske endda mere systematiseret = inbound Рog har lyst til at få ny inspiration, dele ud af dine erfaringer, sparre med ligesindede og udbygge dit netværk, så kunne Publicos ERFA-netværk godt være noget for dig.

NB: Det er faktisk et krav for at kunne deltage, at du har egne erfaringer at trække på, og at du p.t. sidder i en virksomhed, hvor du arbejder med content og/eller inbound marketing. Alle skal både kunne bidrage og drage nytte af de andres erfaringer. 

Netv√¶rket er endnu ikke 100 pct. f√¶rdig-konceptualiseret. De forel√łbige tanker er f√łlgende:

  • Ca. 25 deltagere – formentlig med base i det jyske
  • Kvartalsvise m√łder a 3 timer – i f√łrste omgang hos¬†Publico (Aarhus), p√• sigt m√•ske skiftevis hos medlemmer i eller omkring Aarhus
  • Mix mellem ekstern indbyrdes sparring og erfaringsudveksling, ekstern (evt. ogs√• intern) opl√¶gsholder og f√¶lles opsamling p√• opl√¶g
  • Lukket gruppe p√• LinkedIn, hvor vi deler slides, artikler og erfaringer
  • Publico inviterer, koordinerer og faciliterer netv√¶rket

Hvad får Publico ud af det?
Det er jo n√¶rliggende at t√¶nke, at vi blot etablerer ERFA-netv√¶rket for at kunne salgspitche skaml√łst p√• deltagerne. Men det er IKKE¬†form√•let. Det er rigelig v√¶rdifuldt for os at tappe ind i en gruppe marketing-praktikeres “pains” og “gains” i arbejdet med content & inbound marketing. Det er guld v√¶rd for os i en periode, hvor vi selv arbejder med content, inbound og Hubspot m.m.

Skriv til mig, hvis du er interesseret i at være med

unspecified

Kunne du tænke dig at være med i et Erfa-netværk om content og inbound?

P√• det seneste har jeg f√•et et par henvendelser om, hvorvidt jeg kender til et fagligt forum, hvor man kan dele viden og hente inspiration om content og inbound marketing (l√¶s evt.¬†Casper Svoldgaards artikel “Hvad er inbound marketing?”). Du kan ogs√• se Hubspots explainer-video herunder.

Henvendelserne har f√•et mig til at genoverveje en tidligere tanke om, at Publico jo godt kunne facilitere s√•dan et netv√¶rk for content- og inboundtyper i det jyske. S√• mit simple sp√łrgsm√•l¬†er dette: Kunne du v√¶re interesseret i at deltage i et Erfa-netv√¶rk med fokus p√• content og inbound marketing?

I Publico tror vi p√•, at inbound marketing er det naturlige n√¶ste step for content marketing, og at de to discipliner h√¶nger sammen, hvis man √łnsker m√•lbare resultater af sin content-indsats.

Hvis du er interesseret, s√• smid mig en tom mail med “nysgerrig” i emnefeltet.¬†Dette er blot en f√łler, s√• din mail er helt uforpligtende.

Tanken er f√łlgende: Kvartalsvise m√łder, enten hos Publico eller p√• skift hos medlemmer, cirka 20 (max 25) deltagere, mix af indbyrdes sparring og eksterne opl√¶gsholdere, pris = gratis.

What do you say?