Hvad skal man egentlig med et PR-bureau i 2017?

Der er mange gode grunde til at fravælge et PR-bureau i 2017 og i stedet bruge pengene på Adwords. Eller skumfiduser.

For det f√łrste kan man da for pokker¬†selv skrive og udsende sine pressemeddelelser. Ordret citat fra Publico-kunde: “Vi er 900 medarbejdere. Der m√• sgu’ da v√¶re en, der kan skrive”.

For det andet minder medieomtale i landsdækkende erhvervsmedier (klassisk kongedisciplin for PR-bureauer) efterhånden lidt om en sivende prut ved glemslens hav. Hvis artiklen ligger bag en betalingsmur og derfor ikke ranker i Google, er den glemt i morgen.

For det tredje kan web- eller reklamebureauet da ligeså godt producere virksomhedens content, når nu de i forvejen administrerer online marketing-budgettet. De har alligevel bedre styr på alt det der digitale. Content, native, inbound, influencer, automation og så videre.

Content i kommunikations-mixet
Der er årsager nok til at droppe dit PR-bureau Рog til at stoppe med at læse denne tekst for den sags skyld. De kattefotos liker jo ikke sig selv.

Hvis du alligevel h√¶nger p√• og l√¶ser med, vil jeg indvie dig i, hvorfor jeg mener, PR-bureauer som Publico har potentiale til at g√łre en st√łrre forskel for deres kunders forretning end nogensinde. Det skyldes ikke, at vi skriver kioskbasker-pressemeddelelser, eller at vi har g√•et p√• Journalisth√łjskolen med erhvervsjournalisterne fra¬†B√łrsen og Berlingske. Det spiller i bedste fald en marginal rolle for vores kunders forretning. Nej, det handler om den stadig mere strategisk vigtige rolle, som content spiller i moderne virksomheders kommunikationsmix.

Fra forståelse til konkurrencekraft
Kampen om opm√¶rksomhed er h√•rdere end nogensinde. Det g√¶lder i Google, det g√¶lder ved h√¶ve-/s√¶nke-bordene¬†i danske virksomheder. Det g√¶lder p√• farten og potten, hvor en stor m√¶ngde¬†content bliver konsumeret via den allestedsn√¶rv√¶rende smartphone. Det betyder, at de virksomheder, som forst√•r deres kunder, leads, brugere, forhandlere, medlemmer, eksk√¶rester og andre interessenter bedre, opn√•r st√łrre konkurrencekraft. Is√¶r hvis den overlegne forst√•else oms√¶ttes til relevant content, som tilbydes¬†til interessenterne p√• de rette¬†platforme, i de rette formater, p√• de rette tidspunkter og i et software-baseret system, som genererer leads til s√¶lgerne. Og er det egentlig piece of cake eller hvad? Nej, det er ikke. Faktisk slet ikke.

Personas, produktion og publicering
Hvis man vil skabe forretningsmæssig gennemslagskraft og succes med sit content, kræver det en række kompetencer og et sæt veltrænede produktions-muskler, som de dygtigste PR-bureauer har listet foran og udviklet. Der skal laves research, interviews og personas. Der skal udvikles content-strategier, conversation calendars og SoMe-distributionsplaner. Der skal produceres og publiceres en shitload af content-flows, som er tilpasset de forskellige stadier i kunderejsen. Og det hele skal Рhvis det rigtig skal spille Рsættes op og administreres via en marketing automation-platform som fx HubSpot.

Blev du lige helt forpustet over at læse ovenstående afsnit? Det gjorde jeg ærlig talt også selv. Men fordi kernen i ovenstående proces er at forstå målgrupper og at producere content, der kilder velvalgte sweet spots hos disse målgrupper, bliver jeg helt glad, næsten lidt selvfed, over at drive et bureau, der positionerer sig i PR-kategorien, men med lange fingre nede i dåsen med digital marketing.

Marketing + PR = Publico
I Publico √łnsker vi nemlig b√•de at hj√¶lpe virksomheder med at √łge deres indt√¶gter ved at underst√łtte salg (marketing) og at bidrage til at sikre deres¬†omd√łmme og¬†licens to operate (public relations) p√• den lange bane. Det undrer mig, at der ikke er flere danske PR-bureauer, der har valgt at fokusere p√•¬†det strategisk forankrede content- og inbound marketing-arbejde. Marketing og public relations er jo begge strategiske kommunikationsdiscipliner, der kan – hvis de t√¶nkes og udf√łres rigtigt – skabe v√¶rdi og underst√łtte forretningsm√•l.

Den r√łde tr√•d er intakt
Jamen, har I hos Publico ikke sat jer mellem to stole ved at fors√łge at v√¶re halvgode til flere ting? kunne man sp√łrge. Nej, det har vi ikke, ville jeg s√• svare. Den r√łde tr√•d i alt vores arbejde er at forst√• virksomheders m√•l, at forst√• deres m√•lgrupper, at s√¶tte kurs for kommunikation, at finde ind til kernehistorien og at eksekvere kreativt som bare pokker. Det g√¶lder, uanset om vi arbejder¬†med informationskampagner, presseindsatser, kommunikations- eller content-strategier. At vi s√• har sat os ind i inbound marketing-metodikken og er blevet HubSpot-certificeret bureau, handler om, at vi har tilegnet¬†os et v√¶rkt√łj, som kan hj√¶lpe os med skabe endnu st√łrre forretningsm√¶ssig v√¶rdi for vores kunder. Nu og her. Eller lidt l√¶ngere nede ad vejen.

Husk at komme til Internet Week Denmark i april

Publico er som s√¶dvanlig PR-partner ved Internet Week Denmark i 2017. Festivalen foreg√•r 19.-23. april i Aarhus, og byder p√• mere end 100 events for b√•de professionelle n√łrder og andre interesserede.

Ud over at vi i Publico varetager al pressearbejdet ifm. internet-festivalen, s√• er vi ogs√• selv v√¶rter for en ret cool event: Vi har nemlig forn√łjelsen af at kunne pr√¶sentere verdens f√łrende inbound marketing-autoritet i form af en keynote speaker fra HubSpot, der 21. april g√¶ster r√•dhuset, hvor der er plads til +200 tilh√łrere. Men der skal nok blive fuldt hus. Emnet er persona-drevet content.

Læs mere om eventen, og tilmeld dig her.

5 grunde til, at B2B b√łr interessere sig for inbound

Min dygtige kollega, Thomas Mandrup, der er seniorr√•dgiver i Publico, har skrevet en glimrende artikel, hvor han skitserer¬†fem gode grunde til, at B2B-virksomheder b√łr interessere sig for inbound marketing ‚Äď blandt andet giver det flere leads, skarpere eksekvering og bedre m√•lbarhed.

Artiklen er Publiceret på LinkedIn, men du får lige overskrifterne på de fem gode grunde her:

  • Inbound marketing s√¶tter distributionen af dit gode content i system
  • Inbound giver flere og varmere leads
  • Inbound binder kommunikation, marketing og salg sammen og skaber et nyt mind-set
  • Inbound tvinger os til at forst√• vores kunde til bunds og eksekvere skarpt i alle kommunikationsaktiviteter
  • Inbound tilf√łrer m√•lbarhed

Læs hele artiklen her

Vil du vide mere om principperne i inbound marketing? Så læs Publicos introduktion til inbound marketing her.
Se også denne gennemgang af
en r√¶kke effektive v√¶rkt√łjer, der hj√¶lper dig med at komme i gang med at s√¶tte marketing i system og generere leads. Eller hent e-bogen om m√•ling af brand-awareness, loyalitet og lead-generering.

SMART Goals Рsådan sætter du smarte mål

Du ved det sikkert godt. Altså hvorfor det er så vigtigt at måle din content marketing-indsats. Men ved du også, hvordan du griber det an?

I Publico er vi varme fortalere for at sætte SMART-mål. SMART-mål sikrer, at dine marketingmål rent faktisk er målbare, og at du kan bruge dem til at justere og prioritere dine indsatser.

Som du nok har regnet ud, er SMART et akronym, som jeg folder ud om et √łjeblik. Men SMART-m√•l er ogs√• smarte. De s√¶tter nemlig system I dine m√•l og m√•ling.

Der er ikke helt konsensus omkring, hvad akronymet egentlig st√•r for. I Publico arbejder vi efter George T. Dorans originale model fra 1981. If√łlge den, skal et SMART-m√•l v√¶re:

Derved bliver de til trov√¶rdige og naturlige milep√¶le, som styrer din content-indsats i den rigtige retning. Samtidig g√łr SMART-m√•lene det muligt at vurdere indsatsens succes.

Specifikt

N√•r du s√¶tter dig m√•l for indsatsen, er det vigtigt at beskrive kortfattet og pr√¶cist, hvad du √łnsker at opn√• og hvorfor. Forestil dig, at du sidder p√• et statusm√łde og f√•r 90 sekunder til at forklare, hvad marketingafdelingen vil opn√• med n√¶ste √•rs budget. ‚ÄĚMere aktiv markedsf√łring‚ÄĚ eller ‚ÄĚst√łrre kendskab‚ÄĚ er ikke specifikke m√•l, der overbeviser ledelsen om, at content-indsatsen er pengene v√¶rd ‚Äď s√• hvilke specifikke m√•l, kan du stille dem i udsigt? Hvor mange flere bes√łgende vil du for eksempel tr√¶kke ind p√• websitet? Hvor mange skal blive til gode, varme leads? Og hvor mange leads skal konverteres til kunder? ¬†¬†¬†¬†¬†

Målbart

Husk, at s√¶tte tal p√• dine m√•l. Mange virksomheder vil gerne have flere bes√łgende p√• websitet, men det er langt mere konkret at g√• efter for eksempel 30 procent flere unikke bes√łgende p√• websitet. Ved at s√¶tte tal p√•, kan du l√łbende f√łlge med i, om du er godt p√• vej mod m√•let ‚Äď og dermed har du mulighed for at justere indsatsen, hvis dine tiltag ikke bringer dig t√¶ttere p√• m√•let.
 

Ansvarsfordelt

Det er vigtigt at afg√łre, hvem der har ansvaret for opgaven, s√• den ikke falder ned mellem flere stole. √ąn skal have teten, men kan naturligvis godt uddelegere til andre skriveborde. Det er selvf√łlgelig vigtigt, at den person, der f√•r ansvarshatten, ogs√• tror p√• og er motiveret for at n√• m√•let. Id√©en er naturligvis ikke at have en person at skyde p√•, hvis m√•let ikke bliver n√•et, men snarere at sikre, at der rent faktisk bliver fulgt op p√• m√•let, og at indsatsen l√łbende bliver justeret.

Realistisk

V√¶r √¶rlig over for jer selv om, hvad der realistisk at opn√• inden for de givne rammer. Ingen gider l√łbe efter et m√•l, de ikke tror p√•, de kan n√•. Det vil bestemt ikke sige, at m√•lene skal v√¶re lette ‚Äď for det er heller ikke motiverende. S√¶t dig for at finde frem til nogle m√•l, der udfordrer jer, men er opn√•elige.

Tidsafgrænset

S√¶t en deadline. Hvorn√•r skal dit m√•l v√¶re n√•et? For at blive i f√łrstn√¶vnte eksempel kan du for eksempel s√¶tte som m√•l at n√• 30 procent flere unikke bes√łgende p√• websitet per 1. september 2017. En tidsramme er med til at holde fokus p√• m√•let. En id√© er ogs√• at s√¶tte l√łbende deadlines for, hvorn√•r du skal f√łlge op p√• dit m√•l, s√• du l√łbende kan justere indsatsen, hvis I ikke er p√• rette vej.
Og bare lige for at tage brodden af. Nej, det er ikke sikkert, at du n√•r alle dine m√•l inden for din tidsramme. Men s√• har du mulighed for at evaluere indsatsen og vurdere, hvorfor du ramte ved siden af. Var du for ambiti√łs? Var der s√¶rlige forhindringer, du ikke havde taget h√łjde for? Var dit content ikke s√• interessant som forventet? Brugte du tiden p√• de forkerte kanaler? Etcetera, etcetera. N√•r du ved, hvorfor m√•let ikke blev n√•et, har du mulighed for at justere og prioritere din content-indsats, s√• du bruger dine kr√¶fter der, hvor de giver mest v√¶rdi.

Klar til at sætte smarte mål?

Her kan du hente en skabelon, der g√łr det nemmere at holde styr p√• marketing-m√•lene: Hent skabelon til SMART-m√•l

Sådan måler du Return on Facebook-Likes

Vi marketingtyper har tit svært ved at dokumentere ROI på vores indsatser på sociale medier. Her er en nem måde at kvantificere værdien af et opsamle likes til din virksomheds Facebook-side.

 

Du skal bruge:

  1. En målemetode
    Hvad er dit m√•l med at rekruttere likere? Handler det om at √łge salg, p√•virke adf√¶rd eller opn√• noget helt tredje?
    Din m√•lemetode skal fokusere p√• en m√•lbar adf√¶rd. I nogle tilf√¶lde, fx e-handel, giver m√•lemetoden lidt sig selv, i andre tilf√¶lde, fx brand awareness, har du brug for at g√łre en lidt st√łrre indsats; fx afvikle en survey.
  2. En rekrutteringsmode
    Du er n√łdt til at bede folk om at like din virksomheds side. En (simpel) metode kan v√¶re at h√łste mail-adresser p√• folk i din m√•lgruppe.

Derefter skal du g√łre f√łlgende:

  1. H√łst likes
    Inviter halvdelen af din stikpr√łve-m√•lgruppe til at like din virksomheds Facebook-side (fx via e-mail marketing). Denne gruppe bliver udsat for “behandlingen”. Den anden halvdel af din¬†stikpr√łve-m√•lgruppe er din “kontrol-gruppe”.
  2. Bekræft dine antagelser
    Tjek, om behandlings-gruppen har accepteret invitationen til at like jeres Facebook-side. Du kan estimere succesen ved at se p√• sidens f√łlger-v√¶kst umiddelbart efter distribution af invitationen.
  3. Annoncér
    K√łr noget annoncering p√• Facebook for at eksponere dine nye f√łlgere til dine marketing-budskaber. Det g√łr du ganske enkelt ved at booste (sponsorere) content-posts.
  4. Tjek responsen
    M√•l p√• den adf√¶rd, du definerede ifm. din m√•lemetode. Hvis det fx er salg: Hvis det gennemsnitlige forretningsomfang hos deltagerne i behandlingsgruppen er h√łjere end i kontrolgruppen, ja s√• er forskellen jo lig med v√¶rdien af et like. Der vil naturligvis v√¶re noget “st√łj” i resultaterne. Det kan v√¶re, du misser de k√łb, som foretages af personer, der checker ud af webshoppen med en anden mail-adresse end den, du har dem registreret under. Du kan √łge pr√¶cisionen ved at √łge stikpr√łve-st√łrrelsen samt ved at holde din mailingliste s√• opdateret som muligt.S√¶t i gang.

PS: Denne artikel er skrevet med inspiration fra denne Harvard Business Review-artikel. S√• selvom¬†din¬†tillid til mig m√•ske kan ligge p√• et lille sted, s√• t√¶nker jeg, du godt kan have tillid til HBR. ūüôā

Hvad er værdien af et like?

“What’s the Value of a Like?” lyder overskriften p√• en interessant artikel i det aktuelle nummer (marts-april 2017) af Harvard Business Review. Og forskernes svar er noget i retning af “meget lille, med mindre du smider annoncekroner efter det.”

Disclaimer: Dette er en opsummerende overs√¶ttelse af HBR-artiklen “What’s the Value of a Like?”. S√• kan du jo selv vurdere, om du foretr√¶kker originalen eller mit summary her.

Virksomheder over hele verden bruger fantasilioner af dollars p√• at g√łre sig l√¶kre nok¬†til at h√łste likes p√• sociale medier. Men er det egentlig pengene v√¶rd?

80 pct. af USA’s Fortune 500-virksomheder har en aktiv Facebook-side, hvor de publicerer en lind str√łm af content i form af artikler, fotos, videoer, infografikker og-jeg-skal-komme-efter-dig-med-formater. Marketing legitimerer ofte de store investeringer i content til sociale medier med, at tiltr√¶kningen af f√łlgere, venner og likes √łger virksomhedens eksponering i m√•lgruppen og dermed ogs√• salget. Eller noget. Ud fra denne logik, beskriver HBR-artiklen, vil f√łlgere, venner og fans bruge flere penge hos et brand, end de ellers ville have gjort, samtidig med at deres SoMe-venner (og deres venner) ogs√• begynder at handle hos virksomheden.

Logisk fejlslutning, at likes = omsætning
Mange brands har gjort den erfaring, at kunder, som interagerer med dem p√• sociale medier, rent faktisk bruger flere penge hos virksomheden. HBR-artiklen¬†n√¶vner fx et studie, der viste, at personer, som har liket Starbucks’ Facebook-side, eller som blot har venner, der har liket siden, brugte 8 pct. mere hos Starbucks og bes√łgte kaffek√¶den 11 pct. mere. Men artiklen p√•peger, at studiet lider af en stor fed logisk fejlslutning; den sammenblander √•rsag og konsekvens. Det er naturligvis muligt, at det at f√• mennesker til at f√łlge eller like f√•r dem til at k√łbe mere. Men det er ogs√• muligt, at der er den indbyggede bias, at mennesker, som i forvejen er positivt stemt over for et brand, er mere tilb√łjelige til at f√łlge eller like – og heri ligger m√•ske √•rsagen til deres positive k√łbsadf√¶rd.

I 23 eksperimenter udf√łrt i l√łbet af de seneste fire √•r med mere end 18.000 fors√łgsdeltagere har HBR-artiklens forfattere udf√łrt A/B-testing for at unders√łge, hvad f√łlgere/venner ville have gjort, hvis de ikke havde fulgt/liket et bestemt brand. Det er trods alt ikke uv√¶sentligt at vide for alle de tusindevis af virksomheder, der h√¶lder enorme marketingbudgetter ned i Mark Zuckerbergs (eller LinkedIns) pengetank ud fra den antagelse, at likes giver¬†oms√¶tning.

Og forskernes konklusion er klar: Sociale medier virker ikke p√• den m√•de, som mange marketingmennesker antager. At “Synes godt om” en virksomhedsside p√•virker ikke kunders k√łbsadf√¶rd – eller deres venners og venners venners k√łbsadf√¶rd for den sags skyld. Men det kan¬†have en v√¶sentlig positiv effekt¬†at producere branded content og distribuere dette via sociale medier. Eftersom SoMe-sider er hubs for loyale kunder og fans, s√• kan virksomheder indsamle v√¶rdifuld viden om denne v√¶sentlige m√•lgruppe. En viden, der kan bruges til at udvikle mere effektive SoMe-strategier.

Testning af like-effekten
Basale psykologiske principper¬†giver gode grunde til at antage, at n√•r man “synes godt om” en virksomheds Facebook- eller LinkedIn-side, s√• er man ogs√• mere tilb√łjelig til at k√łbe noget af den virksomhed. Mennesker oplever “kognitiv dissonans“, n√•r deres handlinger konflikter med deres v√¶rdier. Ergo skulle man tro, at likere er mere sandsynlige kunder end ikke-likere. Men forskernes resultater tyder p√• noget andet.

I en unders√łgelse foretaget af Harvard Business School-forskere inviterede man halvdelen af fors√łgsdeltagerne til at like et nyt kosmetik-brand p√• Facebook – hvilket de fleste gjorde. Den anden halvdel af fors√łgsdeltagerne modtog ikke invitationen. Samtlige deltagere fik herefter rabatkuponer til gratis samples fra kosmetik-brandet. Det viste sig, at begge grupper af fors√łgsdeltagere var n√łjagtig lige tilb√łjelige til at indl√łse deres kuponer til gratis samples – uanset om de havde f√•et invitationen til at like Facebook-siden eller ej. Dette resultat viser, at der ikke er nogen direkte √•rsagssammenh√¶ng mellem likes p√•¬†Facebook/LinkedIn og k√łbsadf√¶rd.

I en anden gruppe studier unders√łgte Harvard-forskerne, om likes p√• SoMe havde indflydelse p√• likernes online-venner og -connections. Ud fra en klassisk marketing-logik vil man jo forvente, at word-of-mouth anbefaling (i form af likes, posts, shares og kommentarer) til venner og netv√¶rk vil √łge salget. Men v√¶rdien af anbefalinger er m√•ske lavere p√• sociale af en r√¶kke forskellige √•rsager.

For det f√łrste garanterer¬†“Synes godt om” ikke eksponering over for hverken venner/f√łlgere eller deres venner/connections – det g√¶lder¬†p√• Facebook, LinkedIn, Twitter og p√•¬†Instagram. Facebooks algoritme styrer suver√¶nt, hvad du f√•r vist i dit feed, og selvom du har givet Publico et like, s√• er sandsynligheden for, at du ser vores ikke-sponsorerede opslag, meget lav. For det andet er der tilsyneladende mange Facebook-brugere, der liker virksomhedssider for at f√• rabatter eller andre fordele, snarere end fordi de oprigtigt kan lide virksomheden.

Harvard-forskerne har ogs√• unders√łgt v√¶rdien af anbefaling p√• sociale medier og konkluderet, at k√łbsadf√¶rden hos dine venner og connections er up√•virket af, om du har liket Publicos company page.

Men den gode nyhed er, at der¬†findes¬†en metode til at konvertere likes til √łnsket adf√¶rd, og den metode hedder … wait for it … reklame. Facebook s√¶lger hvert √•r annoncer (inkl. sponsorering) for 22 mia. USD. Det skyldes blandt andet, at virksomheder √łnsker at kompensere for Facebook-algoritmens modvilje mod rent faktisk at vise content til f√łlgerne. S√• selvom marketing-udviklingen i det seneste √•rti, dokumenteret i tusindevis af artikler (herunder ogs√• nogle¬†stykker fra Publicos h√•nd), har fokuseret p√• “fra push til pull”, s√• tyder Harvard-forskernes resultater p√•, at i relation til at skabe v√¶rdi via sociale medier, s√• b√łr man ikke glemme annoncering og sponsorering.

Få værdi ud af likes
Facebook giver ikke i dag virksomheder mulighed for at sponsorere visning af posts fra engagerede kunder, selvom det ville v√¶re en oplagt taktik for virksomheder, der √łnsker at drage nytte af Harvard-forskernes konklusioner. Snedige marketingafdelinger kan selvf√łlgelig monitorere deres SoMe-kanaler og inkorporere de indsigter, det giver, i deres marketing-budskaber. Stadig flere brands (is√¶r B2C) indarbejder kunders content via strategisk brug af hashtags (oprette, f√łlge, retweete etc.). Det g√¶lder fx ogs√• Odder Kommune, der trods sin beskedne st√łrrelse er Danmarks st√łrste kommune p√• Facebook og Instagram¬†i forhold til sit indbyggertal. L√¶s mere om Odder Kommunes bos√¶tningsstrategi.

Giv venskabet betydning
En af √•rsagerne, til at dine likes ikke p√•virker dine online-venners k√łbsadf√¶rd, er, at et like alts√• ikke beh√łver v√¶re s√¶ligt dybtf√łlt. Vi er s√• at sige nogle billige sk√łger, hvad vores likes ang√•r. En online-anbefaling i form af et like er ikke n√¶r s√• betydningsfuld som en anbefaling i den virkelige verden. N√•r det er sagt, har MIT-forskeren Sinan Aral vist, at online-anbefalinger (likes) rent faktisk kan p√•virke adf√¶rd. I et eksperiment viste det sig, at fors√łgsdeltagerne vare mere tilb√łjelige til at downloade en app, n√•r en online-ven havde anbefalet den, end n√•r de blot var informeret om, at deres ven ogs√• havde downloadet den. Andre eksperimenter har if√łlge HBR-artiklen¬†vist, at “dybere” SoMe-anbefalinger kan lukke hullet mellem anbefalinger online og i virkeligheden. For eksempel har et studie vist, at Facebook-opslag, der indikerer, at din¬†Facebook-ven rent faktisk bruger et specfikt produkt – frem for at hun blot har liket et produkt – √łger chancen for, at du ogs√• kommer til at bruge produktet. Denne effekt forst√¶rkes (i eksperimentet), hvis din ven sender dig en personlig besked, hvor hun anbefaler produktet. Denne effekt kan selvf√łlgelig v√¶re sv√¶r, og s√¶rdeles dyr, at fremkalde i praksis som virksomhed.

Forskernes unders√łgelser viser alts√•, at n√•r brands skal bruge deres kunders online-engagement i marketing√łjemed, s√• er det mest effektivt at bruge posts og andet bruger-genereret content med lidt mere “personlighed” end blot likes. Hvis du for eksempel bruger TripAdvisor¬†til at v√¶lge hoteller, kan du se hvilke af dine Facebook-venner, der har boet p√• de hoteller, du overvejer.

Brug “pull” marketing til at forst√•¬†dine bedste kunder
En af grundene, til at Facebook-annoncering kan v√¶re effektiv, er, at en virksomheds SoMe-side kan v√¶re¬†vejen til en meget attraktiv m√•lgruppe. Likes er i et eller andet omfang et interesse-tegn, der kan stimuleres med m√•lrettet annoncering (is√¶r hvis du er en B2C-virksomhed). Men selvom du ikke h√¶lder annoncekroner ned i Zuckerbergs (eller LinkedIns) pengekasse, s√• kan du komme t√¶ttere p√• dine mest loyale brugere eller kunder ved at observere og l√¶re af deres adf√¶rd. Derfor er det ogs√• en s√¶rdeles d√•rlig ide at jage aggressivt efter likes frem for blot at vokse din base organisk. De mennesker, som af sig selv finder frem til din virksomheds side, er som udgangspunkt mere interesserede og positivt stemt over dit brand. Og denne gruppe rummer et s√¶rdeles v√¶rdifuldt potentiale med hensyn til, hvad du kan l√¶re af at lytte til og observere dem. LEGO bruger eksempelvis sine SoMe-kanaler til at indsamle bruger-ideer til nye produkter og produktlinjer. Og flyselskabet KLM bruger sin Twitter-tilstedev√¶relse som et v√¶rkt√łj til at modtage og h√•ndtere kunde-feedback; ud over at svare p√• kunders tweets s√• viser KLM kunderne, at selskabet lytter ved at oplyse den estimerede responstid i sin Twitter-header. KLM opdaterer vel at m√¶rke denne hvert femte minut.

Konklusion
I takt med at sociale medier er blevet stadig vigtigere marketing-kanaler, er forventningerne til sociale mediers evne til at drive salg ogs√• steget. Men som jeg (og du muligvis ogs√•) selv har erfaret, kan det v√¶re sv√¶rt at kvantificere den kommercielle v√¶rdi af SoMe-aktiviteter. I bekr√¶ftende fald er vi ikke alene. HBR-artiklen henviser til en frisk survey blandt 427 marketingansvarlige i amerikanske virksomheder, hvoraf 80 pct. har svaret, at de (heller) ikke er i stand til at kvantificere v√¶rdien af sociale medier. I en anden unders√łgelse blandt Fortune 500-virksomheder har 87 pct. af CMO’s (Chief Marketing Officers) svaret, at de ikke er i stand til at dokumentere, at sociale medier skaffer¬†nye kunder. HBR-forskernes arbejde illustrerer, hvorfor det kan v√¶re frustrererende at arbejde med sociale medier – i hvert fald hvis man bruger ressourcerne forkert. Boosting¬†af content via annoncering kan give bedre ROI, samtidig med at man som virksomhed b√łr udforske mulighederne for at connecte med og forst√• sine mest loyale kunder og brugere.

Sådan bliver du en sælger-superman på LinkedIn

Din l√¶ser sidder sandsynligvis p√• potten, mens hun¬†(m√•ske) l√¶ser din LinkedIn-salgsmail. Det er v√¶rd at huske p√•, n√•r du forfatter den n√¶ste. For du vil jo gerne have, at hun bliver siddende l√¶nge nok til at l√¶se din mail f√¶rdig – og m√•ske endda beslutte sig for at takke ja til dit m√łdeforslag. Vil du ikke?

Hvis du bruger LinkedIn som professionelt salgsv√¶rkt√łj, b√łr du ikke pitche eller bede om noget i din invitation om at connecte med et lead. Det er f√łrst, n√•r vedkommende har accepteret din invitation, og du m√•ske har dannet dig et billede af, hvilken “LinkedIn-type” hun er, at du (eventuelt) skal foresl√• et kaffem√łde (med et specifikt tema) eller lignende.

Har hun fx en profil med uddybende kompetencebeskrivelser, opnåede resultater og skills, eller fremgår det blot, hvor hun har arbejdet og hvornår?
Er hun typen, der selv bidrager til festen ved at publicere artikler, slides, updates og kvalificerede shares, eller er hun blot en “stalker”, der allerh√łjst svinger sig op til at like kollegernes content?

Uanset hvem du skriver salgsmails til via LinkedIn, s√• kan du v√¶lge at g√łre det med god, neutral eller¬†decideret d√•rlig stil. M√•ske kan du finde inspiration min guide til gode LinkedIn-salgsmails:

Herunder lidt flere ord på de 10 komponenter i den gode LinkedIn-salgsmail.

1) Emnefelt
G√łr emnefeltet s√• specifikt og modtager-orienteret som muligt. Hvis du stiller et sp√łrgsm√•l til eller vinkler p√• noget, som modtageren har foretaget sig p√• LinkedIn (fx deling, kommentar, artikel, update), s√• er chancen for, at hun i det mindste gider √•bne din mail, formentlig p√¶nt h√łj.

2) Brug fornavn
Det er en banal indsigt, I know, men det virker naturligvis bedst at adressere salgsmailen personligt til modtageren. Jeg har selv modtaget mange upersonlige (og pivdårlige!) LinkedIn-salgsmails fra afsendere, der tilsyneladende blot har copy-pastet en masseudsendelse uden at ulejlige sig med Рeller i det mindste foregive at ulejlige sig med Рat skrive til mig personligt.

3) Dit navn, din virksomhed og din titel/funktion
Spar modtageren for et klik til din profil ved at opsummere, hvor du arbejder, hvad I laver (ultrakort), og hvad din titel og/eller funktion er.

4) Fælles referanceramme og netværk
Data (fx fra HubSpot) viser, at beslutningstagere reagerer meget forskelligt p√• LinkedIn-mails fra personer, de har henholdsvis mange eller f√• f√¶lles connections med. Hvis du har en f√¶lles referenceramme med modtageren, fx fordi I kommer fra samme branche, er uddannet samme sted, bor i n√¶rheden af hinanden eller m√•ske blot er medlem af den samme LinkedIn-gruppe, s√• brug endelig dette i indledningen af din salgsmail. Det √łger din trov√¶rdighed hos modtageren, som dermed s√¶nker paraderne lidt.

5) Observation
Salgsmails, salgsm√łder og tilbud b√łr altid handle mere om din modtager og hendes pain points end om dig selv og din virksomheds fortr√¶ffeligheder. Vis derfor modtageren, at du har gjort dig den ulejlighed at reflektere over en handling (deling, kommentar, artikel osv.), som hun har foretaget p√• LinkedIn.

6) Vidensgave
Forts√¶t den dialog/debat, som din modtager har indledt med sin handling p√• LinkedIn, ved at dele en vidensgave (artikel, blog-post, rapport, video, seminar-link osv.), som du t√¶nker, at hun kunne have gl√¶de af. Hermed viser du, at du – ud over at ville soft-selle – er oprigtigt interesseret i at hj√¶lpe hende videre. Ogs√• selvom hun ikke k√łber noget af dig i denne omgang.

7) Sp√łrgsm√•l
Undervurder aldig v√¶rdien af begavede sp√łrgsm√•l. Ud over at demonstrere din forst√•else for modtagerens situation/udfordring kan det v√¶re med til at s√¶tte en interessant samtale i gang. Et par gode¬†standard-sp√łrgsm√•l kunne fx v√¶re:

  • er [emnet] en prioritet hos jer lige nu?
  • har du nogle sp√łrgsm√•l om¬†[emnet]?
  • hvor¬†kunne du t√¶nke dig at forbedre jeres strategi og/eller eksekvering?

8) Interesse
F√• det til at handle om din modtager ved at vise oprigtig interesse for hendes situation. “Jeg er nysgerrig p√• …” eller “Er det rigtig forst√•et, at …” er i denne sammenh√¶ng gode vendinger at benytte.

9) Gulerod
Det¬†er godt at have en attraktiv¬†luns (typisk en vidensgave i form af sparring eller case-erfaringer fra modtagerens branche) at tease med, hvis dit form√•l at booke et m√łde med modtageren. Giv en forsmag¬†luns i mailen, men gem en endnu bedre luns til m√łdet.

10)¬†Sp√łrgsm√•let
Enhver salgskontakt, hvad enten det er online og automatiseret eller personlig¬†dialog, b√łr have et veldefineret n√¶ste step. Hvad er m√•let for din salgsmail? Et telefon- eller Skype-m√łde? Et personligt m√łde? En henvisning til en kollega i modtagerens organisation? Uanset hvad m√•let er, er det vigtigt, at du t√łr bede klart og tydeligt om det, s√• modtageren ikke kan v√¶re i tvivl. T√¶nk p√•, at hun sandsynligvis l√¶ser din besked, mens hun sidder p√• potten.

Denne guide er skrevet med inspiration fra HubSpot.

PS: Nedenfor kan du se en video, hvor jeg fortæller lidt om min personlige LinkedIn-strategi, der handler om at være flink på kort sigt, men kynisk på lang sigt.

Publico s√łger praktikant

Lær at tæmme strategisk kommunikation som praktikant hos Publico

I Publico s√łger vi vores n√¶ste helt eller heltinde, som fra den 14. august 2017 til 19. januar 2018 kunne t√¶nke sig en ordentlig dosis praktisk erfaring med strategisk kommunikation.¬†

Som praktikant hos Publico¬†indgaŐär man¬†i det daglige arbejde paŐä lige fod med de √łvrige medarbejdere (se, hvem vi er, her). Med andre ord blive vores praktikanter involveret i ideudvikling, tekstarbejde, korrekturl√¶sning, kampagneplanl√¶gning, kommunikationsstrategier ‚Äď og meget mere. Mestrer du video, herunder optagelse og redigering i Final Cut, er det et plus, men ikke et krav.

Hent stillingsopslaget som PDF