by Uffe Lyngaae

Sådan bliver du en sælger-superman på LinkedIn

Din læser sidder sandsynligvis på potten, mens hun (måske) læser din LinkedIn-salgsmail. Det er værd at huske på, når du forfatter den næste. For du vil jo gerne have, at hun bliver siddende længe nok til at læse din mail færdig – og måske endda beslutte sig for at takke ja til dit mødeforslag. Vil du ikke?

Hvis du bruger LinkedIn som professionelt salgsværktøj, bør du ikke pitche eller bede om noget i din invitation om at connecte med et lead. Det er først, når vedkommende har accepteret din invitation, og du måske har dannet dig et billede af, hvilken “LinkedIn-type” hun er, at du (eventuelt) skal foreslå et kaffemøde (med et specifikt tema) eller lignende.

Har hun fx en profil med uddybende kompetencebeskrivelser, opnåede resultater og skills, eller fremgår det blot, hvor hun har arbejdet og hvornår?
Er hun typen, der selv bidrager til festen ved at publicere artikler, slides, updates og kvalificerede shares, eller er hun blot en “stalker”, der allerhøjst svinger sig op til at like kollegernes content?

Uanset hvem du skriver salgsmails til via LinkedIn, så kan du vælge at gøre det med god, neutral eller decideret dårlig stil. Måske kan du finde inspiration min guide til gode LinkedIn-salgsmails:

Herunder lidt flere ord på de 10 komponenter i den gode LinkedIn-salgsmail.

1) Emnefelt
Gør emnefeltet så specifikt og modtager-orienteret som muligt. Hvis du stiller et spørgsmål til eller vinkler på noget, som modtageren har foretaget sig på LinkedIn (fx deling, kommentar, artikel, update), så er chancen for, at hun i det mindste gider åbne din mail, formentlig pænt høj.

2) Brug fornavn
Det er en banal indsigt, I know, men det virker naturligvis bedst at adressere salgsmailen personligt til modtageren. Jeg har selv modtaget mange upersonlige (og pivdårlige!) LinkedIn-salgsmails fra afsendere, der tilsyneladende blot har copy-pastet en masseudsendelse uden at ulejlige sig med – eller i det mindste foregive at ulejlige sig med – at skrive til mig personligt.

3) Dit navn, din virksomhed og din titel/funktion
Spar modtageren for et klik til din profil ved at opsummere, hvor du arbejder, hvad I laver (ultrakort), og hvad din titel og/eller funktion er.

4) Fælles referanceramme og netværk
Data (fx fra HubSpot) viser, at beslutningstagere reagerer meget forskelligt på LinkedIn-mails fra personer, de har henholdsvis mange eller få fælles connections med. Hvis du har en fælles referenceramme med modtageren, fx fordi I kommer fra samme branche, er uddannet samme sted, bor i nærheden af hinanden eller måske blot er medlem af den samme LinkedIn-gruppe, så brug endelig dette i indledningen af din salgsmail. Det øger din troværdighed hos modtageren, som dermed sænker paraderne lidt.

5) Observation
Salgsmails, salgsmøder og tilbud bør altid handle mere om din modtager og hendes pain points end om dig selv og din virksomheds fortræffeligheder. Vis derfor modtageren, at du har gjort dig den ulejlighed at reflektere over en handling (deling, kommentar, artikel osv.), som hun har foretaget på LinkedIn.

6) Vidensgave
Fortsæt den dialog/debat, som din modtager har indledt med sin handling på LinkedIn, ved at dele en vidensgave (artikel, blog-post, rapport, video, seminar-link osv.), som du tænker, at hun kunne have glæde af. Hermed viser du, at du – ud over at ville soft-selle – er oprigtigt interesseret i at hjælpe hende videre. Også selvom hun ikke køber noget af dig i denne omgang.

7) Spørgsmål
Undervurder aldig værdien af begavede spørgsmål. Ud over at demonstrere din forståelse for modtagerens situation/udfordring kan det være med til at sætte en interessant samtale i gang. Et par gode standard-spørgsmål kunne fx være:

  • er [emnet] en prioritet hos jer lige nu?
  • har du nogle spørgsmål om [emnet]?
  • hvor kunne du tænke dig at forbedre jeres strategi og/eller eksekvering?

8) Interesse
Få det til at handle om din modtager ved at vise oprigtig interesse for hendes situation. “Jeg er nysgerrig på …” eller “Er det rigtig forstået, at …” er i denne sammenhæng gode vendinger at benytte.

9) Gulerod
Det er godt at have en attraktiv luns (typisk en vidensgave i form af sparring eller case-erfaringer fra modtagerens branche) at tease med, hvis dit formål at booke et møde med modtageren. Giv en forsmag luns i mailen, men gem en endnu bedre luns til mødet.

10) Spørgsmålet
Enhver salgskontakt, hvad enten det er online og automatiseret eller personlig dialog, bør have et veldefineret næste step. Hvad er målet for din salgsmail? Et telefon- eller Skype-møde? Et personligt møde? En henvisning til en kollega i modtagerens organisation? Uanset hvad målet er, er det vigtigt, at du tør bede klart og tydeligt om det, så modtageren ikke kan være i tvivl. Tænk på, at hun sandsynligvis læser din besked, mens hun sidder på potten.

Denne guide er skrevet med inspiration fra HubSpot.

PS: Nedenfor kan du se en video, hvor jeg fortæller lidt om min personlige LinkedIn-strategi, der handler om at være flink på kort sigt, men kynisk på lang sigt.

by Uffe Lyngaae

Publico søger praktikant

Lær at tæmme strategisk kommunikation som praktikant hos Publico

I Publico søger vi vores næste helt eller heltinde, som fra den 14. august 2017 til 19. januar 2018 kunne tænke sig en ordentlig dosis praktisk erfaring med strategisk kommunikation. 

Som praktikant hos Publico indgår man i det daglige arbejde på lige fod med de øvrige medarbejdere (se, hvem vi er, her). Med andre ord blive vores praktikanter involveret i ideudvikling, tekstarbejde, korrekturlæsning, kampagneplanlægning, kommunikationsstrategier – og meget mere. Mestrer du video, herunder optagelse og redigering i Final Cut, er det et plus, men ikke et krav.

Hent stillingsopslaget som PDF

by Uffe Lyngaae

Lad erhvervsfolk forblive i erhvervslivet, Bertel!

Bertel Haarder har i bl.a. Berlingske fremført det synspunkt, at erhvervsfolk som Asger Aamund og Stine Bosse burde stille op til valg frem for at “kloge sig på politik, men ikke selv stille sig til rådighed”. Bertel Haarder mener, det er forkert at rette kritik mod kvaliteten af de nuværende politikere. I stedet mener han, at kritikken burde rettes mod erfarne erhvervsfolk, præster og kulturpersoner, der ifølge ham har noget at bidrage med, men ikke stiller op til kommune-, regions- eller folketingsvalg.

Men her hopper kæden altså af for Bertel Haarder, som jeg ellers har stor respekt for. Pointen med at inddrage erhvervsfolk i samfundsdebatten og i selve lovgivningsprocessen er jo netop, at de kan byde ind med uslebne synspunkter fra erhvervslivet. Hvis politisk engagerede erhvervsfolk som Asger Aamund, Stine Bosse og andre lyttede til Bertel Haarders opfordring og stoppede deres erhvervskarriere til fordel for en politisk karriere, ville de miste en væsentlig del af deres legitimitet, nemlig at de ser på politik fra erhvervslivets virkelighed – uden at være sovset ind i politiske aftaler, alliancer og parti-interesser.

Bertel Haarder burde i stedet opfordre nogle flere erhvervsfolk til at byde ind i samfundsdebatten med ideer og løsningsforslag funderet i erhvervslivets virkelighed. Her er nemlig et væsentligt forbedredringspotentiale, som jeg er helt enig i, der burde gøres noget ved. Det er jo ikke tilfældigt, at det er Asger Aamund og Stine Bosse, der altid nævnes som eksempler på samfundsdebattører med afsæt i erhvervslivet. Der er nemlig ikke så mange, der gider eller tør engagere sig i debatten. Og det er ærgerligt. Dansk politik kunne i den grad have gavn af flere konstruktive indspark fra erhvervslivet om arbejdsmarkedspolitik, reformer, integration, skat, EU og mange andre politikområder. Men lad endelig erhvervsfolkene blive ude i virksomhederne, hvor de har fingeren på pulsen af de rammebetingelser, som politikerne stiller til rådighed.

by Uffe Lyngaae

Kommune-branding handler (også) om fravalg

Fyens Stiftstidende bragte i går en artikel om kommune-branding med mig som kilde. Anledningen er, at Nyborg Slot skal restaureres for et stort million-beløb, og at dette kan være med til at sætte Nyborg Kommune på landkortet i de fynske kommuners indbyrdes kamp om at få de attraktive børnefamilier til at bosætte sig i kommunen.

Fyens-klip1

Det er nok tvivlsomt, om nogen flytter til Nyborg for at bo tættere på det fine slot, men det at have et fyrtårn som et nyrestaureret slot at læne sig opad i sin markedsføring kan sagtens give kommunen en lille fordel i forhold til at komme ind på radaren hos børnefamilier i flyttetanker. Næste step er så at bruge opmærksomheden på at fortælle en differentierende kernefortælling, der rammer et behov hos målgruppen. Og den udfordring deler Nyborg Kommune med de fleste provinskommuner, der i disse år udvikler bosætningsstrategier for at undgå at blive tabere i det nulsumsspil om ressourcestærke borgere, som megatrenden med urbanisering og koncentration af arbejdspladser har igangsat. Må de bedste kommuner vinde.

Læs mere om kommune-branding

 

Læs mere om Odder Kommunes bosætnings-markedsføring